第91章 仪式感很重要

宁夏继续分享。

“朱总，如果按照年利率5％折算，我们需要准备240万！10年分期，就是每年24万。

国家越发达，利率会越低。今后，我们国家的利率，肯定会越来越低的。

如果按年利率3％折算的话，我们需要准备400万！10年分期，就是每年40万。

当然，朱总今年40岁，到60岁退休这20年时间，我们的本金会保值增值的。

所以，按照目前的热销产品测算，每年准备24万左右，基本上就能够确保，每个月10000元退休金的生活品质啦！

关键是，我们这个补充养老保险，每个月领取的一万块钱，是纯赚的！

到我们见马克思的时候，我们的240万本金，还可以作为传承金，留给我们最亲最爱的家人！

这是不同于社保养老金模式的。

朱总听明白了之后，旅游结束，就在我这里办了年交80万，三年交240万的养老保险！”

全场再次响起热烈掌声。

宁夏分享完，继续做课程回顾和总结。

“专业化销售流程，从客户开拓，到约访准备，到约访，到初次面谈，再到事实发现，每一步，我们都是和客户在进行沟通和交流，都在和客户进行观念的统一，都在进行需求的梳理，直到发现事实，双方达成共识！”

宁夏停下来，喝了一口水，继续授课。

“接下来，就是咱们为客户设计方案、呈现方案、促成签单，最后递送保单，并且要求客户给我们转介绍客户！”

这个时候，有位同学举手提问:“老师，方案设计的核心是什么呢？”

宁夏郑重回答道:“方案设计的核心，是解决客户最担心的、最迫切的问题。

客户最担心家庭顶梁柱发生意外，我们就应该最先给家庭顶梁柱推荐购买高额意外保险。

客户最担心自己生病没钱医治，我们就应该最先推荐住院医疗保险。

客户最担心孩子的教育金问题，我们就应该最先给客户推荐教育保险。

当然，最先推荐，并不等于只推荐单一的保险产品。我们还是要坚持设计全险方案。一句话，先保全，再保够！”

提问的同学追问道:“什么叫先保全、再保够呢？”

宁夏解释道:“先保全，就是献给客户设计全险方案。优先解决核心问题的同时，兼顾解决其他问题。

比如，优先解决顶梁柱意外险，同时还要兼顾解决住院医疗、重大疾病和养老保险。

再比如，优先解决孩子的教育金问题，同时也要兼顾孩子的医疗保险和重疾保障。

总之，客户不懂，我们懂！客户不专业，我们是专业的！我们先确保全险，让客户不管发生什么风险，都有一定保障。然后，再一步一步来解决，保障够不够的问题。否则，客户在你买了保险，一旦出险又得不到任何理赔，就会对我们产生反感，甚至产生抵触，反过来诋毁我们！”

提问的同学连连点头，真诚的说了一声:“谢谢老师！”

全场响起热烈掌声。

宁夏继续授课。

“我们设计方案的过程中，最好是提供两套方案，让客户二选一。

在设计方案过程中，要综合考虑至少与客户沟通过程中发现的事实，并结合客户经济实力，量身定做方案，既能解决问题，又不影响客户正常生活品质。一般将客户年收入的15％左右，用于购买保险，是比较合理的方案。

我们设计的方案，是建立在之前与客户达成共识基础上的。

给客户展示方案的时候，我们要用通俗易懂的语言，将那些比较专业的名词术语，给客户讲解明白。

可以多结合实际情景，打比方，并结合现场演示，让客户加深印象，真正理解方案能够解决的问题，真正体验到方案提供的保险保障作用！”

这个时候，又有一位同学提问:“老师，方案讲完了，客户也很满意，客户就是保持沉默，要怎么让客户签单呢？”

全场响起热烈掌声。

宁夏坦然一笑，轻松解答。

“看来，很多同学都不知道，怎么临门一脚哈！”

顿时引发一阵笑声。

“就和谈恋爱一样，人家姑娘都答应跟你开房了，该办的事情，也就顺水推舟办了呗！

我们给客户展示完方案，客户很满意，陷入沉默了。我们只需要说，张姐，把你身份证拿出来，咱们录入系统试试，看看能不能审核通过！审核通过，咱们就可以办理投保手续啦！如果审核不通过，就算你想买，保险公司还不同意呢！”

有部分同学发出笑声。

有位同学自言自语说道:“沉默表示能接受，该出手时就出手！”

全场哄堂大笑。

宁夏也露出笑脸，幽默风趣的说道:“人生最美妙的瞬间，不就是欲说还羞、半推半就吗？”

大家都发出会意一笑。

宁夏继续强调细节。

“我们和客户之间，促成和拒绝是一场心理博弈。

我们不能只做拉的动作。

偶尔，我们推辞一下，效果可能会更好！

正如两个人互相拉扯的时候，各自都在往自己这边狠命拉。这个时候，我们把手松一下，对方是不是会摔倒？

对方发现会摔倒，是不是马上就会跟着松手？对方一松手，是不是就跟着向我们扑过来了呢？

这就是促成的技巧！

我们故意强调，如果核保不能顺利通过，你想买也买不了！是不是反而给客户施加压力？客户心里自然会小紧张一下，万一核保不能通过，是不是我有什么问题呢？

有的时候，核保的过程中，网络拥挤、出现卡顿，核保时间就会比较长。

这个时候，有的伙伴就会发牢骚，抱怨道，这是什么情况？公司系统太卡了嘛！

这样说话，给客户的感觉就是，公司系统太差了，核保过程都不顺畅。脾气不好的客户，可能就放弃了，算了，不买了得了。

遇到这种情况，聪明的伙伴是怎么做的呢？

保持微笑，耐心的给客户解释道，你看看，我们公司这款产品太畅销了！因为全国客户都在抢，公司核保排队，所以系统有点拥挤。你看，已经1％啦、20％啦、55％啦、88％啦、95％、96％、97％、98％、99％、100％！终于审核通过啦！恭喜恭喜！今天真是一个好日子！恭喜你顺利抢到这款最受欢迎的产品啦！

我们这样子一说，客户就跟着我们一起紧张、耐心等待、接受惊喜！客户感觉，这家公司确实很牛，这款产品确实很抢手！幸好我运气不错，总算是顺利抢到啦！”

全场爆发雷鸣般掌声。

宁夏接连做了几个手势，都没安静下来，只好大声吼了一句:“最高品质——”

全场回答:“静悄悄！”

连续重复三遍，总算安静下来了。

宁夏继续授课。

“保单顺利签下来了。快则三天左右，慢则七天，纸质保单就会到我们手里。于是，我们就应该去送保单、签回执、做回访啦！

送保单之前，我们需要做的一件最重要的事情，就是必须仔仔细细检查核对，确保客户的保单是正确无误的！包括客户姓名、手机号、身份证号码、购买保险产品的名称、保额、保费，以及投保人、被保人和受益人信息等。

还有一点，我们应该给客户准备一个精美的保单封套，既能防水，又能保护保单，关键还能体现对客户的尊重！”

这个时候又有一位同学举手提问:“老师，现在都提倡节能环保，都推行无纸化、数字化，电子保单更加时尚环保，根本没必要再搞个纸质保单，为什么还要坚持纸质保单呢？”

宁夏郑重点点头，一字一句的解答道:“电子保单确实很时尚环保！但是，电子保单最大的弊端，就是让我们失去了，和客户面对面讲保险合同条款的机会！

电子保单，让客户感觉不到仪式感！

所以，我建议，都给客户选择纸质保单加电子保单。既能让客户感觉到时尚环保，又能传承递送保单的仪式感！”