第90章 事实发现很自然

课间休息后，同学们回到教室，继续听课。

“通过初次面谈，我们和客户之间，建立起了最基本的信任。

我们对客户的背景信息，做了充分的了解。

客户也对我们的专业形象、沟通能力等有了较全面认识。

那么，接下来，我们是不是要帮助客户，做一个合理的、合适的需求分析呢？”

同学们回答:“是！”

宁夏继续授课。

“只要客户愿意和我们再次见面，就说明客户本身是有保险需求的，对我们的专业、能力是认可的。

我们和客户之间的深入沟通交流，其实就是一个事实发现的过程。

客户的目标是什么？

客户的现状是一个什么状态？

目标和现实之间的差距有多少？

我们应该如何去消除差距？

消除差距的路径是什么？

客户需要投入多少？

所有这些问题，就是我们和客户之间，需要一对一梳理、发现的问题！

这些问题是事实存在的。

但是，客户忙于打拼，根本没有在意，也就没有认识到，现实中确实存在这些问题！

而我们，是专业人士，是吃这碗饭的，我们轻车熟路，就把这些问题给客户梳理出来了，让客户清清楚楚、明明白白的看见了。”

这个时候，有一位同学举手提问:“老师，客户怎么会这么听话，陪我们一起把这些问题梳理出来呢？”

宁夏对着这位同学投去赞许的目光，徐徐解答道:“这位同学的问题，非常有代表性！建议大家把掌声送给她！”

全场响起热烈掌声。

宁夏继续解答提问。

“我们这里讲的，是理论，所以比较枯燥。

实际上，我们和客户，是在愉悦的环境中，轻松的交流里面，把这些问题梳理出来的。

我们可以利用一些工具，帮助我们顺利完成这些动作。

比如，《客户家庭基础信息表》、《子女教育规划表》、《养老品质调查问卷》、《家庭资产及投资规划表》等。”

同学们认真聆听。

宁夏继续讲解。

“这些问题，也是在我们与客户的轻松聊天中，自然而然的切入的。

我们可能是一边喝茶一边聊天，聊到这些问题，顺便填表。

我们也可能是一边吃饭一边聊天，饭后做下来再填一张表。

我们还可能是和客户吃夜宵，喝酒划拳过程中，聊到了这个话题，顺便填写一张表。

甚至，我们根本就不用填表，只是自己要用心，将聊天过程中，客户所说的，统统记下来，之后再形成书面的表格或文字，让客户确认一下。

总之，形式不拘一格！

可以是办公室一对一交谈。

可以是河边休闲散步。

可以是喝茶，可以是吃饭，可以是喝酒。

还可以是唱歌跳舞，甚至是旅游、趣味游戏、户外活动中！

只要客户心情愉悦，只要是沟通轻松自然，都可以！”

提问的同学连连点头，大声说道:“谢谢老师！我懂了。”

“这位同学，懂了就好，请回坐！”

全场响起热烈掌声。

宁夏继续授课。

“例如，我们想给客户梳理，子女教育金问题。我一般这样切入。

我从2001年女儿出生开始，就和老婆约定，每个月从工资里面拿出50元，给女儿存起来。两口子加起来，每个月100元，一年就是1200元。到了她十八岁，也就是2019年，读大学时，本金加上利息，至少就有两万块钱了，基本上够交大学的学费了。

但是，到了第二年春节的时候，走亲访友，到处都要花钱，很快就把工资用完了，生活还得继续，该应酬的还得应酬，怎么办？

于是，我想到了，不是给我女儿存了一笔钱吗？先取出来救急，等对付过去了，再给她存回去！

结果呢？取出来用了容易，存回去就难了。

正如网络上流行的一句话，全世界最大的谎言，就是父母给孩子说的那句‘宝贝，乖！先把压岁钱交给我妈妈，帮你保管起来，等你长大了再一并还给你’。”

全场哄堂大笑。

宁夏继续讲解。

“讲完这个，客户多半都和在做各位一样，禁不住一笑。这气氛就到位了嘛！我只需顺口问一句，张总，不知道你对孩子的教育金是怎么规划的？”

全场再次响起热烈掌声。

宁夏仍然认真讲解道:“在轻松愉悦的氛围中，客户很自然而然的，就把他的想法说出来了。我们要做的，不就是制造这个氛围吗？制造出，让客户无压力表达真实需求的氛围。

这就是我们的职责，这就是我们的专业，这就是我们的能力！”

这个时候，又有一位同学举手提问:“老师，如何让客户说出自己的养老规划呢？”

宁夏点点头，徐徐说道:“这个问题提得好！我正要给大家分享一个养老保险沟通案例！”

全场响起热烈掌声。

宁夏清了清嗓子，讲起了自己的真实案例。

“我的客户是一个做名烟名酒生意的老板。

他买了社保，一直对商业养老保险这块不怎么感兴趣。

2011年3月，公司组织客户参加华东七市游活动，我正好是带队的。

这次总共有120多人参加，往返时间半个月。这样的旅游，有充分的时间做观念沟通，更有充分的理由，做养老规划。

我特意提前邀请他老婆参加，她老婆觉得，应该给他买一点商业养老保险，就推荐他参加。理由就是，他辛辛苦苦这么多年，难得有这样的机会，很支持他出去走走看看、放松半个月！

所以，他很愉快参加了旅游团。因为全是公司客户，氛围很好，一路上，他的心情也很愉悦。

当我们参观了杭州那个，蚕丝被现场制作过程之后，很多客户都疯抢1500元的那个现场制作的蚕丝被。他也跟风去抢了三床，一个是自己用的，一个是送给小姨妹家的，另外一个说是送给我的。

这说明，他对我的服务非常满意，对不对？”

大家回答:“对！”

“这也说明，他很有实力，一口气掏4500元，毫不犹豫！是不是很有经济实力？”

大家回答:“是！”

“这个时候，我觉得比较适合沟通养老话题了。

蚕丝被买好了。

我感叹道，这钱啊，真的是，挣的时候觉得好辛苦，用的时候觉得好轻松！

平常吧，一个月四五千块钱工资，觉得还勉强可以应付！

到了今天才知道，遇到自己真正喜欢的东西，四五千块钱工资，真的是捉襟见肘！

朱总，你觉得呢？”

同学们鸦雀无声，认真聆听。

“他笑了一下，说道，钱嘛，生不带来，死不带去，该用的时候就用！别等老了，想用都没机会！”

宁夏顿了顿，继续分享。

“我也笑眯眯的问了一句，朱总，有没有想过，等我们老了的时候，一个月退休工资就只有三四千块钱，生意已经交给儿女们打理，自己仅靠那三四千块钱退休工资，不够用，又不好意思找儿女要，再遇到自己喜欢的东西，怎么办呢？”

全场仍然安静无比。

宁夏继续分享。

“朱总愣了一下。

仔细思考许久，才感叹道，我那个社保，退休工资可能确实有点少。

像我这样，既要吸烟，又要喝酒，还要打牌，还喜欢交朋友，到处都需要花钱应酬，自己没掌管生意的话，社保那点退休工资，真还不够花！

兄弟，你有什么更好的建议吗？”

全场瞬间爆发出热烈掌声。

宁夏继续分享。

“就这样，客户主动提起养老规划问题了。

我自然是按照专业化销售流程，给他沟通啦！

朱总，假如我们60岁退休，按照目前的中国男人平均寿命74岁计算。

每天最基本的三餐，每顿饭20元就是60元，加两包烟50元就是110元，每天社交应酬100元，就是210元，一个月至少需要6300元，一年至少需要75600元，14年至少需要1058400元！

现代医疗水平越来越发达，我们很有可能活得更久。活到88岁，至少需要2116800元！

如果我们仅仅靠社保那点工资，我们的老年生活品质，怎么确保呢？

朱总叹口气，感叹道，不管怎么说，至少不能低于目前的这个生活品质吧！

兄弟，我必须买一个补充养老保险！你给我测算一下，如果每个月领一万块钱退休工资，现在需要每年交多少钱呢？”

全场再次响起热烈掌声。