第89章 如何见客户

宁夏总结道:“梳理名单的目的，就是找出A类客户！

A类客户，多半就是我们最亲、最近、最熟悉、彼此最信任的亲友！

大家清楚了吗？”

全场整齐回答:“清楚！”

宁夏继续讲解道:“各位同学，对象找好了，是不是应该约会了呢？”

大家回应道:“是！”

“接下来，我们就讲一讲，邀约之前的准备。”

大家认真聆听。

“第一是A类客户名单的准备。

我们必须准备好足够的A类客户名单，至少三个，最好十个，越多越好！

因为，有可能客户电话关机、不在服务区、不方便接听等等。

我们要确保，至少能够电话邀约成功一人，愿意和我们见面！”

这个时候，有一位同学举手提问:“老师，我没有那么多A类客户名单，怎么办？”

宁夏点点头，回答道:“没有那么多A类客户名单，就加大拜访量，去拓展客户，直到有那么多A类客户名单为止。

我们的工作，不就是要不断开拓客户吗？！”

全场哄堂大笑。

“好！咱们继续！”

宁夏继续授课:“第二个准备是话术的准备，或者说是剧本台词的准备。

电话邀约，也是有技巧的！你的表情、心情，对方是能够感觉到的！

我们要注意，问好方式，电话礼仪、职业微笑、说话的语速等，都要和沟通内容协调、自然、一致。

我们千万不能信口开河，前言不搭后语，随便乱说一通！

从开口第一句话开始，就进入标准化沟通流程，要心中有数、自然流畅、不紧不慢，走完全程。”

大家都认真聆听。

“第三是心态的准备。

我们这个电话打出去，不管发生什么情况，都能自然而然，按标准流程走。

打不通、被挂断、没人接听，都很正常。

我们只需继续打下一个！直到打通为止，直到邀约成功为止，OK！”

这个时候，有个女同学在下面窃窃私语。

宁夏直接盯着女同学，笑眯眯的，伸手作出“请”的姿势，说道:“好的经验，应该和大家分享！不能只告诉身边那位同学啊！请起立，把你们的悄悄话，大声的告诉大家吧！”

全场响起热烈掌声。

女同学起立，满脸通红，半天说不出一句话来。

宁夏仍然满脸笑容道:“旁边的男同学，请起立，你帮她说出来吧！”

男同学起立，大声回答道:“报告老师！她说，就像谈恋爱一样，普遍撒网，重点培养，总会有一个对上眼的！报告完毕。”

全场欢呼雀跃，还有尖叫声。

宁夏也带头鼓掌，说道:“这不挺好的经验吗？就应该和大家分享嘛！谢谢两位同学！请坐！”

全场再次响起热烈掌声。

宁夏继续授课。

“打完电话，终于邀约成功了。我们是不是应该去约会了啊？”

“是！”

“那么，初次见面，我们又需要做哪些准备呢？”

同学们认真聆听，安静无比。

“第一是相关资料的准备。

比如说，客户的兴趣爱好，我们是不是应该先掌握好？客户喜欢喝青茶？绿茶？菊花茶？要不要加糖？

另外，我们还应该准备自己的名片、产品彩页、白纸、笔，等等。

确保见到客户后，我们能够方便快捷的，给客户做相应的介绍、讲解、画图展示等。清楚了吗？”

全场整齐回答:“清楚了。”

宁夏继续授课。 

“第二是自己形象气质的准备。

女士化淡妆，穿高跟鞋或平跟鞋，着商务装或者职业装，携带纸巾、口红、眉笔等，便于补妆。

男士穿西装、打领带、黑色皮鞋、可以戴块手表，头发梳理整齐、干净，胡子刮干净、鼻毛修理一下；口腔不能有异味，最好带上一盒口香糖，方便随时吃一颗，去除口腔异味；裤腰带上最好不要挂钥匙串，尤其是耳朵上不能卡一支烟。”

这个时候，一位男同学举手提问:“老师，不就是和客户见个面、聊个天吗？形象有那么重要吗？”

宁夏郑重回答道:“我们有多重视，客户就有多重视！我们有多正规，客户就感觉我们有多正规！

在坐的同学，有开车过来上课的吧？

你想一想，如果一个穿着拖鞋、短裤，甚至光着膀子的小伙子，突然挡住你，要你出示驾照，你会配合吗？”

全场哄堂大笑。

“就算他确实是交警，你也不会搭理他，直接把他当做神经病，对吧？”

大家都默默点头。

“但是，人家着标准职业装，给你立正敬礼，请你出示行驶证、驾驶证，你就会乖乖的配合，对吧？”

大家异口同声回答：“是！”

“所以，形象气质的准备，也很重要。”

大家都默默点头。

宁夏继续授课。

“第三就是心态的准备。打电话前要有良好心态，见客户前更要有良好的心态！

我们是和客户初次见面。目的就是互相认识、互相了解，建立起最基本的信任。

我们要尽量多的了解客户的背景信息，比如姓名、年龄、职业、经济实力、兴趣爱好等。

同时，也要让客户了解我们。

我为什么选择做保险工作？

咱们为什么选择金秋保险公司？

我们在金秋保险公司业务做得怎么样？

如果在我们这里买保险，能得到什么？

客户对我们的整体感觉、评价如何？

我们先把心态调整好，真正见到客户之后，才能坦然面对，不卑不亢，深入沟通交流。”

同学们认真聆听。

宁夏继续授课。

“准备工作做扎实了，咱们就和客户见面了。见面聊什么呢？

第一步，当然是寒暄赞美！

先处理好客户的心情，再聊和客户之间要谈的事情。

寒暄赞美，以客户露出轻松愉快的表情为准。”

这个时候，有位清秀女生举手提问:“老师，要怎么寒暄赞美呢？”

宁夏笑了一下，做了一个“请”的手势，说道:“这位同学，看起来安安静静的，关键时刻，却知道提出问题，是个非常爱学习、懂思考的美女！”

全场响起热烈掌声。

女生自然而然的露出满脸笑容。

宁夏继续说道:“大家看看，这样子，就是寒暄赞美！这个表情，就是标准笑容！我们能够明显感觉到，她心情已经不错了。”

全场再次响起热烈掌声。

宁夏继续说道:“寒暄赞美，要发自内心的真诚赞美，更要结合实际场景、自然而然。

我记得曾经有位同事，每天早上见到我，就来一句，宁总，看你膀大腰圆，生来就是当官的料！”

全场发出稀稀拉拉的笑声。

宁夏严肃的说道:“第一次听到，还觉得勉强能够接受，知道同事是在赞美我嘛！

可是，每天早上都听一遍，我就感到恶心了！换作是你，能受得了吗？”

前面的几位同学连连摇头。

宁夏郑重的说道:“寒暄赞美，不能照本宣科、死记硬背啊！要不然，客户听到，会起反作用的！

今天早上，有位女同事看见我，就笑容可掬的说道，宁经理，今天换发型啦？这个发型，让你更精神、更帅啦！

多好的寒暄赞美啊！虽然我不是今天换的发型，但是，感觉还真有那么一回事，对吧？

这就是寒暄赞美！”

全场自发响起热烈掌声。

宁夏继续授课。

“第二步，当然是道明来意，让客户明确这次面谈的目的和时间。

我们见面的目的，是为了彼此了解、加深感情！

我们这次见面，只耽误客户一个小时时间。

这样以来，客户就心里有数，不会有压力。

可以避免客户为中午在哪里吃饭、谁买单之类的产生担心。”

同学们自发响起热烈掌声。

宁夏继续授课。

“第三步，就是让客户知晓，认识我们的好处，能够带给客户的权益是什么。

不管客户买不买保险，认识我们，和我们做朋友，都能增加保险的专业知识，让客户自己、家人和朋友，不会因为不了解保险、不懂保险，而吃亏、上当、受骗。”

全场再次响起热烈掌声。

宁夏继续授课。

“最后一步，第四步，当然就是预约下次见面时间喽！

我们搜集齐了客户的背景资料，也让客户对我们有了初步了解，算是建立起了最基本的信任啦！

接下来，我们对本次见面作简单的总结，并且主动发出邀请，并提出下次见面的时间的建议。

如果氛围融洽，咱们还可以送一个见面礼给客户，加深印象！

顺便来一句，张总，非常感谢你今天抽出宝贵的一个小时，和我见面！通过今天咱们的交流，我发觉张总是一个很有责任心、对家庭很有担当、对事业雄心勃勃的人，你这个朋友，我算是交定了！因为今天我还约了另外一个朋友，需要马上赶过去，咱们就周五，一起吃个晚饭，或者下周六一起吃个午饭，陪张总好好喝一杯，不知道张总能不能安排出时间来？”