第87章 学会如何“谈恋爱”

“看见大家这么热情积极，我觉得，今天的课程，应该以互动式进行，印象更加深刻！先问大家一个问题，加分机会来了哟！”

全体学员都积极准备举手。

“谈过恋爱的，请举手！”

大家愣了一下，很快反应过来，纷纷举手示意。

“就第一排，正中间这位男同学。机会来了，做个简单自我介绍吧。”

“我叫邓文超，是做瓷砖生意的，今天来到这里，是想多一个赚钱渠道，同时多认识几个朋友，多个朋友多条路嘛！还请各位同学，今后多多关照！”

宁夏点了点头，问道:“谈过恋爱吗？”

“我已经结婚了，有个儿子，今年11岁啦！”

宁夏盯着邓文超，再问道:“谈过恋爱吗？”

“当然谈过啊！先谈恋爱，谈了三年多，才结婚的。”

宁夏终于点点头，笑道:“谈恋爱的第一步是什么？”

邓文超摸了摸头上的寸发，有点紧张的回答道:“第一步，是不是，得先找个喜欢的目标，肯定得是个女生？”

全场哄堂大笑。

宁夏眉头一皱，说道:“别问我，你是怎么做的，就分享出来，没那么复杂。”

邓文超尴尬一笑，缓缓说道:“我从第一眼看见那个女生时，就喜欢上她了，就想去追她……”

宁夏连连点头，追问道:“她是现在的老婆吗？”

邓文超连连点头:“是！”

全场响起热烈掌声。

宁夏接着问道:“第一步，找准目标，也就是追求的对象！谈恋爱，又叫找对象，对不对？”

邓文超机械式点点头。

宁夏追问道:“专业化销售流程，第一步也是找目标，就是找到客户名单。咱们继续，然后呢？”

邓文超答道:“就寻找机会，让对方知道，我喜欢她啊！”

“就是准备约见面，看看对方愿不愿意和我们见面。专业化销售流程，叫做约访前的准备。咱们继续，再然后呢？”

“约她见面啊！”

“约了吗？”

“约了啊！”

“见了吗？”

“见到了啊！”

“有句话说得好，不以结婚为目的的谈恋爱，都是耍流氓！专业化销售流程，也一样，不以签单为目的的约见面，都是瞎扯蛋！”

全场响起热烈掌声。

宁夏重复说道:“大家记住啦！谈恋爱的第一步是找到喜欢的对象，也就是找准目标。专业化销售流程第一步，也是找对象，找目标，就是客户开拓，就是获得客户名单！

谈恋爱的第二步，是约会！就是约喜欢的对象见面，对不对？而专业化销售流程第二步，也是约见面，就是给客户名单里面的对象打电话，约对方出来见个面，或者到对方指定的地方见个面！”

全场再次响起热烈掌声。

宁夏继续问道:“见上面了，接下来，是不是就开房了呢？”

全场哄堂大笑。

邓文超脱口而出:“哪有那么直接！？还要慢慢交往，互相了解对方的性格、爱好、脾气、家庭背景、父母态度……”

宁夏笑道:“对！欲速则不达。越是喜欢对方，越要让对方慢慢了解自己，还要让对方的家人喜欢自己，直到完全信任、喜欢上自己！

第一次见面，互相还不了解，一点儿信任基础都没有，你就要拉对方去开房，恐怕直接把对方吓跑了！”

邓文超连连点头，确认道:“就是就是！她了解我以后，才带我去见父母。我使劲浑身解数，让她父母喜欢我。包括她的兄弟姐妹们，都喜欢我！这个过程，就是三年多时间。”

宁夏连连点头，娓娓道来:“谈恋爱第三步，是培养感情，建立信任。专业化销售流程，也一样，叫做发现需求、达成共识。

我们要把愿意和我们见面的客户，当做谈恋爱时的对象一样，通过沟通交流，增进彼此的了解，建立彼此之间的信任和好感。”

邓文超补充一句:“万一对象生气了，闹点小别扭，还要去哄一哄。”

宁夏边点头边强调道:“我们的客户，有疑虑、有担忧，就和谈恋爱的对象闹小别扭一样，我们是不是要去好好沟通一下？只要和客户之间，还没有建立起足够的信任，就不能做后续动作！

这和谈恋爱一样，只要对象还在闹情绪，就不能提开房的问题，是不是一样的道理？”

邓文超补充道:“这个过程，是一个充满期待，又历经曲折，甚至还要承受痛苦、打击的曲折过程。但是我的初心一直没变，我的目标也很清晰，就是我认准了她，非她不娶！”

宁夏总结道:“对！专业化销售流程，最终目的就是要签单！过程可能是曲折的，有的需要三五个月，有的需要一年两年，有的需要三五年甚至更长时间。

但是，最后，目的都一样，是很坚决的。谈恋爱的，结婚就是目的，就是水到渠成的事。专业化销售流程，签单就是目的，也是功到自然成！

掌声送给邓文超同学！

邓文超同学请坐！”

全场再次响起热烈的掌声。

“其实，专业化销售流程，就和谈恋爱一样。

我们把它分解为四个大环节，客户开拓（找对象）、约访（约会）、需求面谈（感情培养）和促成（结婚）！

我们又可以将专业化销售流程细分为九个小环节，客户开拓（找对象）、约访前的准备（化妆及礼品准备）、约访（预约见面）、初次面谈（初次约会）、达成共识（多次约会让感情升温）、方案设计（憧憬未来）、方案呈现（谈婚论嫁）、促成（举办婚礼）、保单递送及转介绍（优生优育）。”

全场自发响起热烈的掌声。

宁夏沉声说道:“谈恋爱是一门技术活。感情培养是一个复杂而又微妙的过程。专业化销售流程，最关键的，也正是发掘客户需求并达成共识的过程。

有句话说得好，方向不对，努力白费！

我们必须充分全面的了解了客户，包括客户本人的基本信息、家庭成员的基本信息和经济实力，了解客户是否拥有保险保障、已经拥有哪些保险保障，还缺什么保险保障，并且和客户建立起充分的信任基础，让客户能够真正感受到我们的专业、真诚、贴心，才能进入后续环节。”

大家都听得非常投入，紧跟宁夏的思路。

“这就好比是，我们已经找到了对象，约会也很顺利，感情升温也很快，而且感情培养差不多了，接下来，咱们是不是应该进入关键环节，谈婚论嫁了呢？”

大家异口同声回答道:“对！”

“专业化销售流程，也一样，发掘出了客户的需求点，并且与客户达成共识，就可以为客户量身定做保险计划了。”