第65章 宁夏主持二早

杨一飘经理，因为孩子的事，这今天的精神状态不是很好，私下与宁夏沟通好，由宁夏出面组织二会，也算是开始尝试部经理管理职责。

       铿锵玫瑰部直辖室召开二会，无非就是，总结一下昨天的拜访情况，对同事们拜访中遇到的疑难杂症，进行现场解答释疑，放下包袱，最后再讨论一下今天的拜访计划。

       “大家好！因为杨经理今天有重要事情急需亲自去处理，受杨经理委托，今天的二会，由我为大家主持！咱们就开始吧。首先，按照老规矩，按顺时针方向，从我左边第一位战友开始，每个人都汇报一下，昨天的拜访情况，时间不超出一分钟，开始！”

       “我是钟慧，昨天三访，遇到一个意向客户，因为孩子哭闹，促成签单没有成功。会后我想单独请教一下杨经理，或者是宁夏老师，汇报完毕。”

       “我是王艳红，昨天家里有事，只有两访，没有意向客户，除了促成签单失败，没有遇到处理不了的问题。还差一访，今天补上！汇报完毕。”

       “我是万琪，昨天四访，成功签单万能险6000元，汇报完毕！”

       “我是林和金，昨天五访，顺利签单定期寿险加意外3100元！谈了一名准增员，已缴费报名。汇报完毕。”

       “我是王燕洪，昨天六访，顺利签单意外险加住院报销医疗险2040元。谈了两名准增员，其中一人已缴费报名。汇报完毕！”

       “我是王英，刚刚从新人岗前班回来。昨天在新人班学习，暂时还没有拜访客户。林和金老师让我今天参加早会，开完早会为我单独做职涯规划。汇报完毕！”

       “我是谢蓉，昨天刚刚出工号，我的工号尾数是888，王燕洪老师鼓励我说，这是发发发的吉利数字，要我一定好好珍惜金工号。昨天做了职涯规划，暂时还没拜访客户。汇报完毕！”

       “我是王钢，昨天刚刚缴费报名，宁夏老师让我今天来体验一下早会，学习 一下。汇报完毕！”

       宁夏边听边记录，见大家都汇报完毕，才总结道。

       “咱们直辖室在编16人，今天出勤10人，出勤率63％！

       昨天实际活动6人，实动率38％！

       昨天共20访，人均3.3访，正常偏低。

       昨天签单3人，保费11140元，分别是万琪、林和金、王燕洪，咱们用最真诚最热烈的掌声，恭喜他们三位！”

       大家热烈鼓掌祝贺。

       宁夏继续总结道。

       “按照昨天实动人数计算，签单率50％，是比较高的，按照访量计算，签单率15％，符合十三幺定律。

        昨天签单冠军是万琪，咱们就先用热烈掌声，邀请万琪同学给大家分享一下，客户来源、如何约见、如何切入保险、如何推荐保险计划、如何处理拒绝问题、如何促成签单，以及有没有转介绍！掌声有请！”

       万琪满脸唰地红了，还是站起身，飞快的扫视大家一圈后，轻声细语开始分享。

      “这个客户39岁，是我老客户的一个亲戚，是做工程承包的。

       因为我那个老客户，原来在另外一个业务员手里买了一份保险，上个月身体不舒服，去医院检查后确诊是肝癌晚期，前几天保险公司刚刚赔款到账20万。

       昨天我去探望这个老客户，正好碰见他这个亲戚，三个人聊天，自然就切入保险话题。

       应该是被这个老客户患肝癌晚期吓着了，再加上亲眼看见保险公司赔付了二十万现金，受刺激了，所以就问我，像他这个情况，买什么保险好？具体该怎么买？

       因为这位老客户正是39岁的时候买的保险，于是我就让老客户给他讲了讲，他买了什么、保些什么、保额多少、保费多少、年交多少、要交多久……

        听完之后，他就让我给她做一个保险计划。

        我把保险计划详细讲解完后，他问了几个问题。

        一是万一哪天我没在保险公司干了，他找谁负责？

        二是万一他死了，保险公司的钱，赔给谁？怎么保证能赔给他指定的人？

        三是万一不小心把银行卡弄丢了，或者过期了，怎么继续缴费？

       我耐心沟通后，他就爽快的签了字，顺利投保成功了。

        最后，我建议他，给我留下两个紧急联系人的姓名和电话，最好是家人以外的好朋友，他留下两个，都是他的铁哥们儿。”

       宁夏率先鼓掌，大家跟着热烈鼓掌。

       宁夏对万琪的分享做了简单总结。

       “感谢万琪同学的无私分享！他这张保单能够顺利签下来，至少有三个地方处理得非常专业、非常到位。

       第一是做好老客户的维护，探望、送礼，体现对客户的关怀和尊重。要是万琪没有去探望老客户，就不会遇到这个新客户。所以，咱们一定要喜新不厌旧，做好老客户的维护，才有源源不断的客户来源。

       第二是及时开拓老客户身边的亲朋好友，这点也非常关键！如果万琪不主动聊到保险话题，或者不巧妙借助老客户现身说法，这个客户也不会爽快签单，对吧？

       第三是用紧急联络人转介绍客户，万琪也做得非常专业。这个客户都买了六千块钱的万能险，他的两个铁哥们儿，早晚也会跟着买的！

       咱们再次用掌声感谢万琪同学！但是拼命拍掌的，今天都能顺利签单！”

       大家又是人家鼓掌，久久不能平息。

       宁夏做了一个“收”的手势，大家的掌声才停止下来。

       “接下来，咱们解决昨天遇到的疑难杂症，放下包袱，今天才能轻松上阵！首先有请钟慧同学，说说看，昨天遇到什么难题了呢？”

       钟慧叹了口气，把昨天的拜访情况，娓娓道来。

       “昨天，客户本来都准备签字投保了。关键时刻，她的孩子放学回家了，八九岁的样子，学习成绩不好，被老师批评了，进屋就发脾气，撒娇耍泼皮无奈，妈妈一气之下就打了他，他就老是在旁边委屈的哭闹，没完没了，他妈妈心情越来越烦，最后只能给我说，改天再说保险的事。我不知道该怎么处理，只好无奈告辞。都忘记给客户预约下次见面时间了。”

      宁夏凝重的点点头，又慢慢扫视一圈后，吐字清晰的开始解答。

      “大家认真听好了啊！这样的客户，已经是十拿九稳的签单客户了。为什么最终没有签下来呢？因为钟慧同学没把九岁小朋友的情绪安抚好，导致客户心情不好，干脆就不买保险了。”

       “那咱们应该怎么处理才好呢？”钟慧诚恳的求教。

       “首先要和小朋友做朋友，走进孩子的内心世界，再充当孩子和妈妈之间的调解员。”

       宁夏开始组织实战演练。

       “全体注意，现在，咱们进入实战演练环节！

        我来扮演业务员，钟惠来扮演熊孩子，万琪来扮演熊孩子的妈妈。

        咱们就按照钟慧昨天遭遇的真实场景，演练一遍。

        所有人都认真观看，并认真领悟！

        演练结束后，每个人都要发表自己的点评！或者提出自己的意见和建议。”

        大家热烈鼓掌，拭目以待。

        “熊孩子，准备好了吗？”宁夏望着钟慧问道。

        “准备好了。”钟慧清了清嗓子，点了点头，回答道。