第64章 客户不专业，我们必须专业！

“郑经理，明明就是欺骗客户，这不是不讲诚信吗？”

钟成秋还是觉得不对。

“问得好！大家说说看，客户回答说我干了两年多，不到三年，而我实际上只干了两个月，相差多少？不就是相差两年多一点点吗？比起那些已经干了十多二十年的老员工，是不是差不多？”

郑佳容仍然满脸笑容的问道。

“是！差不多！”

全场异口同声回答道。

“这就说明，虽然我刚刚干了两个月，但我在客户心目中，已经是很专业的形象了嘛，已经和那些干了两三年的师兄师姐们差不多了嘛！这个时候，咱们是不是会更加自信？促成起来是不是会更有底气？”

郑佳容认真的问道。

“是！！！”

全场异口同声回答道。

“那么，客户说我，一看就是刚进公司的样子，实际上我干了两个月，是不是差不多？”

郑佳容继续笑眯眯问道。

“是！确实差不多！”

大家异口同声回答道。

“这就说明，客户非常有眼光嘛！说明客户很专业、很有眼力劲，一看一个准嘛！我们该怎么应对呢？那就谦虚点嘛！直接赞美客户几句，哎呀，钟总，你太有眼力劲了，什么都瞒不住你。就是因为我刚刚干保险不久，所以今天专门来请教你，希望你能够给我指点迷津，让我今后在保险工作中，少走弯路，早点找到感觉，早点晋升，早点成功！到时候，我肯定会非常感谢你的帮助和支持！第一时间与你分享成功的喜悦！”

郑佳容一副胸有成竹的表情，娓娓道来。

全场自发响起热烈掌声。

“郑经理，这种情况下，怎么讲保险呢？”

钟成秋继续追问道。

“很自然啊！钟总，正好，今天公司上市了一款产品，我研究了一下，正好适合你这个年龄段的客户，但具体责任和承保条款，我还不是很懂。你帮我看看，究竟适合你这样的成功人士不？我非常希望得到你的宝贵意见和建议！”

郑佳容泰然自若的解答道。

全场再次响起热烈的掌声。

“同样的道理，客户说我已经干了七八年，咱就尽管大胆做促成签单动作！”

郑佳容顿了顿，清了清嗓子，继续说道。

“钟总，正是有你这样的优质客户，一直以来对我的信任与支持，我才不知不觉就在保险公司干了七八年了。真的非常感谢你！今天找你，就是要给你郑重推荐一款新产品。以我从业七八年的专业经验，这是目前为止，整合行业都没有的创新型产品，具有无可替代的稀缺性，投保年龄、责任条款、保障期间、以及未来的保值增值空间等，都是为你这样的优质客户量身定做，而且还是限人、限时、限额，像你这样的老客户，真的值得抢购一份作为收藏！”

全场再次爆发热烈掌声，久久不能平息。

“郑经理，本来只干了两个月，客户认为咱干了七八年，总不能还回答差不多吧？”

钟成秋追问道。

“这一样可以回答差不多啊！相比起梅第大师四五十年的从业年资，七八年也确实相差不多啊！”

全场再次哄堂大笑。

“这种非专业问题，咱们回答差不多，就算客户知道了咱们的实际从业时间只有两个月，也可以当做是诙谐幽默来解释。但是，我们必须记住，在产品条款方面，特别是保险合同里面保险责任、免责条款这种核心关键的文字解说中，咱们绝对不能说差不多！而要清晰、明确、郑重、认真、严肃的解释说明。”

郑佳容表情严肃的强调道。

“郑经理，我是李萍业务室的新人马光穆，还可以提一个问吗？”

“可以啊！今天的早会专题，就是给大家解决问题的，请提问吧！”

“客户说，咱们保险公司的合同，都是专家事先拟定好的，只有保险公司知道怎么解释，客户根本不知道具体内容，就算是看见了合同文字，很多都是看不懂的。真到了出险的时候，还不是保险公司说了算，想赔就赔，不想赔，就说不在承保范围内。这种情况下，咱们怎么给客户解释清楚，怎么取得客户理解、信任和支持呢？”

郑佳容不断点头，听完马光穆的提问后，伸手作出一个“请”的手势，说道:“请遇到类似问题的战友们，举手示意一下，谢谢！”

全场稀稀拉拉的有两个人举手。

“看来，这个问题还是比较冷门嘛！”

郑佳容笑道。

全场也跟着哄笑声四起。

“我提议，把掌声送给马光穆伙伴！”

全场响起热烈的掌声。

“谢谢战友们的掌声！为什么要感谢马光穆伙伴呢？因为，这是一个非常专业，而又非常核心、非常容易被忽略的问题。我们把这个问题搞明白了，就可以坦然面对，任何客户提出，类似的任何问题！”

全场再次响起热烈的掌声。

“咱们的保险合同，是射幸合同。保险合同具有射幸性，对投保人而言，他有可能获得远远大于所支付的保险费的效益，但也可能没有利益可获；对保险人而言，他所赔付的保险金可能远远大于其所收取的保险费，但也可能只收取保险费而不承担支付保险金的责任。”

郑佳容顿了顿，清了清嗓子，继续解答道。

“根据《保险法》第十三条规定，投保人提出保险要求，经保险人同意承保，保险合同成立。保险人应当及时向投保人签发保险单或者其他保险凭证。

       保险单或者其他保险凭证，应当载明当事人双方约定的合同内容。当事人也可以约定，采用其他书面形式载明合同内容。

       依法成立的保险合同，自成立时生效。投保人和保险人，可以对合同的效力约定附条件，或者附期限。”

“郑经理，你这样解答，太专业了，我们听不懂。可不可以更通俗一点？”

又是马光穆举手提问。

“简单的讲，咱们的标准保险合同，都是事先拟定好的。合同内容和条款，对所有购买同一保险产品的客户，都是一样的。客户愿意买该产品，享受的保障范围和理赔条件，都是一样的。唯一的区别就是，缴纳的保费不一样，得到的理赔金额也不一样。同样的年龄，同样的保额，因为职业不一样，所交的保费可能不一样。同样的保额，同样的职业，因为年龄不一样，所交的保费，也可能不一样。但是，对于同一保险产品而言，对于所有的客户，能不能承保，条件是一样的；该不该赔，条件也是一样的。客户不专业，我们必须专业！客户不懂，我们必须搞懂！只有这样子，我们才能把专业的、生硬的、甚至是不近人情的保险合同条款文字，用通俗易懂的、充满人情世故的语言，甚至是方言，解释给客户听，最终得到客户的理解、认同、接受和支持！”

全场再次响起热烈的掌声。