第63章 差不多

“亲爱的战友们，早上好！”

“好！共好！组织发展最好！”

“谢谢大家的回馈！我是郑佳容，2005年12月入司的，现在是一名业务部经理，很高兴，今天的专题，由我带给大家！希望能帮助到大家！”郑佳容满脸笑容、落落大方的自我介绍道。

全场响起热烈的掌声。

“谢谢大家的掌声！咱们今天就以互动问答的方式，开启今天的专题！大家说，好不好？”

“好！！！”

“我说一下游戏规则，想提问的战友，在我说开始二字以后，快速将手举过头顶，我看谁最先举手，并且举手最高，就让谁起立提问，每个人只有1次机会，而且只能提一个最想得到答案的问题。不管是什么刁钻古怪的问题，我都将现场作答。如果我回答不上来，或者我的答案不满意，就奖励我做五个下蹲，然后由我随机指定一位战友帮我作答，帮我作答的战友也和我一样，必须给出令提问战友满意的答案，否则也接受奖励，男士10个俯卧撑，女士五个下蹲，大家说，好不好？”

“好！！！”

“那咱们就开始吧！第一位，谁来？！开始！！！”

全场唰唰唰举起手来。

“樊丽！就你啦！请提问吧。”

“郑经理，我这几天拜访客户，寒暄赞美、拉家常营造轻松氛围、切入保险话题、沟通观念、发现保障缺口、推荐产品计划，都做得很到位，可是到了促成签单的关键时刻，客户老是来一句，这个产品确实不错，但是要缓一缓再说。这种情况，怎么处理？谢谢！”

“最近，遇到过这种情况的战友们，举手示意一下！”

全场唰唰唰的举手示意。

“这个问题，挺有代表性啊！我粗略看了一下，大约有十五六位战友，最近都遇到这种情况了。”

郑佳容清了清嗓子，开始作答。

“樊姐，非常感谢你对我的信任与支持！我想确认一下，你对这个产品计划，是真的喜欢，还是为了给我面子才说不错的呢？”

“这个产品确实不错！只是，因为我手里暂时还没准备好钱，所以，缓一缓再说！”

“我非常感谢你的实话实说。我也非常理解你目前的想法。其实，在没有遭遇风险伤害的时候，我们都觉得没必要花钱转移风险，这也是人之常情。但是，我们缓一缓倒是无所谓的，而风险会不会缓一缓再来呢？地震来了，咱们可以让地震缓一缓再来吗？滑坡来了，我们可以让它缓一缓再滑下来吗？特别是那些患了癌症的人，要是能够缓一缓再得癌症，那该多好啊！？买保险确实可以缓一缓，但是，人生风险可不会因为你买不买保险而推迟来，对不对？樊姐，你知道风险什么时候来吗？说实话，鬼才知道！真正等到咱们知道的时候，可能咱们已经变成鬼了。如果不知道风险什么时候来，那就应该现在就转移风险，马上把保险买了。再说了，就算马上买保险，我还不敢确保你能百分之百购买成功呢！因为，必须把你的所有信息资料录入系统，审核通过后，才能购买。这样子，不管什么时候买，咱们先把身份证拿出来，录入公司系统试试，看看能不能审核通过。审核不通过，你想买也买不到！”

“要是审核通过了呢？”

“樊姐，不着急，咱们现在就把身份证信息录入系统，究竟能不能审核通过，马上就晓得了哈！来来来，身份证号码是……”

“审核通过了，我不买，不影响撒？”樊丽扮演客户的角色，继续说道。

“正在电脑审核中……10％，20％，30％……樊姐，你看看，现在全国那么多客户，都在购买这款产品，电脑审核都需要排队了……70％，80％，90％，95％，96％，97％……你看看，越是最后，越是拥挤！98％，99％……100％！恭喜恭喜！樊姐，你真的是太幸运了！全国这么多人一起购买的这款产品，你是最快审核通过的！说明你现在的身体非常健康、购买保险非常容易，保费也相对最低！来来来，咱们实时代扣，这张银行卡里面有钱撒？”

“不不不，我还是再缓一缓……”

“这张卡里有钱撒？”

“有倒是有，可我另有安排的。”

“有钱就先把保单生效！保单生效以后，咱们都还有十五天犹豫期。在这十五天里，咱们有足够的时间，慢慢的考虑。考虑清楚了，要买，保单已经生效十多天了。就算是不买了，咱们公司也会将所有保费，扣除10元纸质保单印刷工本费后，全额返还到你的扣款账户里。相当于只花10元钱，享受到了，至少十五天的免费保险保障和服务。这种事情，咱们怎么都不会吃亏！”

“那就……扣吧。”

“支付成功！恭喜恭喜！樊姐，从现在开始，你可是有百万身价的人，和你握手，我都必须小心一点，万一把你的手握坏了，我可赔不起哟！”

樊丽伸手与郑佳容经理紧紧握在一起。

“怎么同样的问题，到你这里，就能够自然而然化解了呢？”

“因为，客户拒绝我们，就是一个条件反射。只要我们坚持继续促成，不超过五次连续促成，客户一般就不知不觉答应我们。大家说说，客户都已经握手了，还会犹豫期退保吗？！”

“会！”

“不会！”

“会！”

“不会！”

大家议论纷纷的时候，郑佳容做了一个收的手势，并高声说道:“最高品质——”

全场回答:“静悄悄！”

“最高品质——”

“静悄悄！”

“最高品质——”

“静悄悄！”

连续三遍之后，全场才安静下来。

“告诉大家，我就是这样处理的。而且， 这样子促成签单的客户，百分之九十以上，不会犹豫期退保了。”

全场不约而同的响起雷鸣般掌声。

“好！第一个问题，这样子解决，大家满意吗？”

“满意！满意！满意！”

全场爆发潮水般的掌声，待全场再次安静下来之后，郑佳容说道:“好！咱们继续今天的第二个问题。三！二！一！开始！”

全场唰唰唰又举起手来。

“第五排正中间，那位穿黑色西服白衬衣打领带的战友，请你提问。”

全场再次响起热烈掌声。

“郑经理，我是刚刚入司的新人钟成秋，我从岗前班出来后，信心满满的去拜访亲朋好友，已经拜访了大约三十位客户了吧。但是，每当我切入保险话题，他们都表情怪怪的，眼光从头上看到脚下，问我在保险公司干多久了。那意思就是，如果我刚刚进保险公司不久，就会找别人买保险，不会在我这里买。这种情况怎么处理呢？谢谢！”

“全体都有！最近，遇到过这种情况的战友，举手示意一下。谢谢！”

全场稀稀拉拉的有七八个人举手示意。

“看来，这个问题，还是比较有代表性。这种情况下，咱们要以退为进，将皮球踢回去！”

郑佳容清了清嗓子，继续说道。

“小钟兄弟，依你看，我在保险公司干了多久呢？！”

“应该时间不长吧？”

“你觉得有多长时间呢？”

“最多就是两年多，不到三年！”

“差不多！这都被你看出来了。我就是两年前入司的。”

钟成秋顿了顿，又问道:“要是客户回答时间更短呢？”

“小钟兄弟，你看我在保险公司干了多久呢？”

“一看就是刚刚进公司的样子，最多不超出三个月！老保险，怎么会向你这样腼腆紧张呢？”

“差不多！我是三月份入司的，今天刚好两个月！”

钟成秋又挠挠头，说道:“万一客户又说我干了很多年呢？”

“小钟兄弟，你觉得，我在保险公司干了多久呢？”

“应该有七八年了吧！感觉你讲得很好，而且还很专业，又通俗易懂。”

“差不多！正是像你这样的优质客户们的支持，才让我在金秋保险公司转眼间已干了八年多啦！”

“郑经理，怎么又是回答差不多呀？”钟成秋有点好奇的问道。

“问得好！告诉大家！战友们，不管客户回答，我们都笑眯眯的回答:差不多！然后，趁机寒暄赞美，把客户心情处理好了，再切入保险话题”