第55章 咱们和客户长时间保持恰当的关系

         “其实，咱们这个工作，还是蛮有意思的。

       金秋保险公司本来就是一家集团公司，除了咱们寿险，还有财产险、健康险、农业保险、资产管理、科技在线等子公司。

       仅仅是咱们寿险，就有70多个产品？？还有其他兄弟公司的产品，最少都有100多个吧？要想几天时间学完、学懂、学透、学以致用，基本上是不可能的。”

        宁夏对两个徒弟认真说道。

        “最开始，我们都只知道一两个产品，一边学习，一边实战。

       随着我们持续的拜访，接触到哪里不同的客户，慢慢的去学习更多的产品。

       最开始，我们基本上都是讲寿险，什么意外险， 医疗险，重疾险，投资分红险，每天激情满满！

       随着接触到的客户越来越多，不知不觉就开始讲车险、团险、责任险、建工险等。

        现在，我们见客户，除了讲保险，还要做服务。比如送刊载公司广告的报纸，为客户变更银行卡、电话号码、身故受益人等资料，给客户报案、申请理赔等等。

        总之一句话，一切都是为了客户，一切都是为了队伍，一切都是为了维护公司的信誉！

        随着科学技术飞速发展，不久的将来，我们还会上线异地投保、网络自助投保、客户手机端自助申请理赔等，将大大提升我们的工作效率，留出更多时间，给咱们拜访客户、沟通促成签单！”

       林和金和王燕洪越听越感到兴奋，因为在近段时间拜访过程中，遇到很多客户关心的问题，都不知道怎么解答，听师傅这么一说，又受到很多启发，今后与客户深入沟通交流，就更有信心和底气了。

       “师傅，虽然我都已经办了十多张车险了，但是，对车险板块，还是有点模糊。”

        林和金认真的说出了自己的苦恼。

        “比如说，公司建议我们不要单独卖交强险给客户，以前我还有点抵触，觉得公司太不近人情了。

        上个月，我给一个老朋友办了一个交强险，一分钱没挣到，给他送保单还花了我20多块钱出租车费。

        前几天，半夜两点多，客户给我打电话，说是出车祸了，请我帮个忙，给公司报个案，申请一个免费道路救援。

        他只买了交强险，哪有什么免费道路救援嘛？我如实给你讲，这个真帮不了你，可以给你打救援电话，但是费用必须你自己承担。”

        他顿时就给我急了，说是在我这里买了保险，却部给他提供满意的服务，马上就拨打咱们公司的服务热线投诉我了。

        这个事情，让我真的是哭笑不得。

        先不说这个客户投诉是否有效，仅仅是这个事情，就让我明白了，公司不让我们单单销售交强险，实际上是在保护我们。

        买保险的时候，客户都希望保费越少越好，能不保的项目就尽量别保。

        到了出险的时候，客户都希望理赔越多越好，该赔的全陪，不该赔的也都能赔，那是最好了。一旦客户觉得该赔的，却没有得到理赔，客户就会和你急，甚至大吵大闹、到处投诉你。你按照保险合同给客户解释，他直接给你来一句，都是你给我推荐的，你怎么推荐我就怎么买，我部专业，你都部专业吗？！客户反过来会甩锅给你，说是因为你没有推荐最好的保险计划给他！"

        王燕洪也发表自己的想法。

        “师傅，我接触的车险客户，都问我，能返多少钱给他。我如果不返钱给他，人家就不在我这里买车险。”

        宁夏皱了皱眉，坦诚的表达自己的观念。

        “客户都是喜欢贪小便宜的。保险法也规定，不能给予客户保险合同约定意外的利益。

       所以，面对这种要求返佣的客户，我们一定要坚守合法合规底线，真诚的沟通，达成一致意见后，再办理保险。

       我们可以问客户几个问题，咱们每天购买的米面粮油、衣服鞋帽箱包、学习和工作用品等，是不是都要对方给我们回扣呢？

       如果我把应该给你提供的服务和权益打折，你愿意吗？

       如果想挣这份保险的收入，你为什么不加盟我们公司和我一起做保险呢？

       把这些问题沟通到位了，如果客户还要咱们返佣，那就放弃吧！

        既然签了保单也挣不到收入，为什么还要签单呢？！

       当然，如果是咱们的寿险老客户，买车险的问题，沟通起来，应该不会出现要咱们返佣的尴尬。”

        “师傅，万一遇到寿险老客户坚持要返佣才买车险，该怎么应对呢？”王燕洪追问道。

      “当然是，动之以情，晓之以理喽！”林和金来了一句，“难道你还真要返佣不成？”

       王和金根本就没把林和金的话当回事，直盯盯的看着宁夏，等着师傅回答。

      “有一个比较直接简单的办法，那就是，笑眯眯的反问客户，林总，我和你好像没有深仇大恨吧？干嘛要让我下岗失业呢？我为你办理保险，挣一份工资，用来养家糊口、改善生活品质。这个工资，不是你发给我的，是公司发给我的。如果把我的工资都发给你了，我肯定也就下岗了，甚至被进入行业黑名单了，我还能为你提供服务吗？！”

       “这样说话，是不是有点太直接、太不给面子了呢？”林和金弱弱的问一句。

       “要求返佣的客户，实际上就没有给你面子！我甚至会觉得，他根本就不是咱们的客户，而是捣乱分子。”宁夏加重语气，“干我们这个工作，什么人都会遇到。既然人家都不给面子，咱们为啥还要顾及对方面子呢？！你敬我一尺，我敬你一丈！你和我乱来，早就比你还要有手段。当然，如果你有更好的处理方式，就用你自己的。”

       “咱们在新人岗前培训班，老师就说过，返佣不仅仅是违规，而是犯法！金额巨大的话，就可能是犯罪！”王燕洪在旁边插了一句，“咱们凭本事挣钱，合理合法，凭什么要把属于自己的合法收入，赠送给别人呢？没道理！反正我是不会干的，打死我都不得干！”

       “当然，对于客户的维护，我们也不能太抠门，甚至是一毛不拔。”

       宁夏又以过来人的经验，毫无保留的传授给两个徒弟。

       “客户生日，我们可以发个信息祝福一下，还可以送一份精心挑选的礼物。”

       “逢年过节，或者知道客户家里有什么红白喜事，咱们也可以送上一份礼，表达一份心意！”

       “咱们与客户之间，更像是朋友和亲人。舍得舍得，有舍才有得嘛！咱们的保险合同，可是保终身的！咱们有义务，为客户终身提供必须的服务。所以，咱们和客户长时间保持恰当的关系，保持信任和理解，关键时刻，客户才能为我们提供更多更好的转介绍客户！”