同举一杆旗（4）

在这样一种背景下，企业一方面要树立长期过紧日子的思想，当然也要寻找新的增长点，而寻找新的增长点，就要发展天然气产业。另外，中国的能源结构迫切需要转型，加之环保领域的需要，对天然气的需求也日益迫切。于是，集团公司党组在改革顶层设计上做了销售体制改革的规划，分别成立了五大销售公司。这五大公司中，北方销售、南方销售、东部销售和西部销售采用的都是管网分离、销售独立的模式，唯独我们西南油气田公司遵循的是“上中下游”的一体化模式。

钱副总要负责的这个模式，就是销售与业务分开，领导和管理融为一体，算是销售改革的一种创新。另外，中石油还有一种模式叫“福建销售”，它是将成品油和天然气合在一起，这种销售模式也有它的独到之处。

“中石油在天然气销售区域的划分上，将云南、贵州、广西与湖南的属地划归给了西南油气田。因此，钱治家负责的西南片区，又是天然气生产、供应和消费最成熟的地区。”时任“西油”党委书记、总经理的马新华，在办公室接受采访时说，“西南片区天然气使用比例最高的地区是川渝两地，这两个地方的天然气一次性能源消费比例占全国13，最高的年份还能达到15.3，而全国天然气的平均消费水平，2016年是5.8，2017年是6.3，川渝这个比例要高于全国的平均水平很多。”

西南油气田在天然气价格政策、综合利用政策和价格机制形成上，不但拥有自己得天独厚的区位优势，对天然气终端销售人才的培养，也具备了国内其他片区并不具备的基地性质。从中间环节，即天然气供气的基础设施来看，西南片区被人称为西南枢纽，输气管线长达6万公里，而全国大管网全部相加也才只有6万公里左右。同时，“西油”还与中亚管道的“中贵线”“中缅线”相连，并建有“中国首座碳酸岩储气库”——相国寺储气库，以及实现“川气过三峡”之后直达湖南、湖北的“两湖过江管道”。

当然，正是由于四川盆地天然气处于“能上能下、能进能出”的西南枢纽，同时为了发挥“西油”的人才队伍优势，中石油党组才把滇黔桂湘的市场开发管理，划给了钱治家与西南油气田的营销队伍。所以“西油”大气田的格局十分明朗，大枢纽作用发挥得越来越好。最明显的例子是，2017年冬季至2018年春天，当北方出现气紧时，“西油”才能在全国一盘棋的布局中为它做出巨大贡献，每天向北方供气1600万～2200万方，持续时间长达三个月之久。

可是，这在四川和重庆地区，西南油气田势必就要承受来自当地政府的压力。因为一旦支援北方，减少川渝供气，就会影响两地企业发展，制约GDP的增幅，并给数十万人的就业带来影响。然而，由于天然气在中国具有的政治属性和战略象征，它又要求川渝地区必须顾全大局。

天然气助推经济社会发展的作用尤其明显。根据研究，从综合利用的角度来看，每一方天然气可为GDP贡献6.7元。如按西南油气田2017年实现的231亿销量来看，他们一年为中国GDP的贡献值大约就有1695亿之巨。可见，“川气”为支援北方因“气紧”导致的“冬春保供”之需，川渝地区付出的代价的确是不小的。

我们西南油气田天然气市场的形成与发展，主要经历了三个阶段。

第一阶段，是在计划经济的历史条件下，市场没有放开，这时我们的日子过得比较艰难，这个可用“以气养气，就地利用，自我发展”这12个字来形容。比如1972年，石油部组织川渝石油工人进行威远会战，以“解放川南浅气层”为指导思想，发现了威远气田之后，我们建立了“威远脱硫一厂”“威远脱硫二厂”，修建了从威远到成都的“威成管线”之后，才实现了四川省会城市的供气。

第二阶段，主要是指中石油改制到2012年的4月份之前，这时，海外天然气还没输入中国。在此期间，我们依然没有达到威远会战中提出的“70亿”这个指标。那时，勘探开发工作主要围绕中坝气田、川东石炭系和川东北高含硫气田群及川渝两地的一些零星小气田布局，并且建成了区域性的输气网络，天然气的商品价值开始在化肥、冶金、玻璃、陶瓷、化工和发电等大约17个行业领域得到了体现。紧随“气化全川”的工程得到落实之后，中央计划单列的重庆市也基本实现了“气化”。

第三个阶段，我们已经实现了“川气过三峡”的目标。西南油气田经历了天然气市场需求带来的综合利用规律，就是淡季与旺季形成的“错峰填谷”现象。这个“峰谷”形成带来的变化是：2017年夏天，整个四川居民日均用气量只有2300万方；到了农历腊月二十三这天，一天的用气量就达到了6200万方；“峰谷差”一天就接近了4000万方。“峰谷差”涉及居民用气的相关企业，由于调控设施不健全，就把调控不力的责任全部推到我们“西油管网”上来了。

“经历了2017年的‘气紧’之后，习近平总书记为此作了一个重要批示：一定要把天然气的产、供、储、销、贸作为一个系统工程、重点工程来抓，不能在2018年、2019年的冬春季节出现‘气紧’的问题了。国务院在给国家发改委行文、传达总书记的批示时，用一个案例来启发大家务必引起高度的重视。”钱治家所说的案例表示的意思是：为了防止“气紧”的问题发生，在习主席作出批示之后，如果再有不作为的，无论涉及体制、机制和政策也好，还是关联到具体人员的认识出现偏差，不作为、不担当和不碰硬也罢，总之，一旦再次导致“气紧”问题的发生，都要受到严肃查处和责任追究。

所以，为了将防止“气紧”问题的各项工作抓实，从国务院到发改委每周都要建立一个“绿色通道”的协调机制，就是为了加快国内天然气勘探开发，涉及的行政审批、规划调整、基础设施改善、储气设施建设的效率，如果遇到问题，各方都必须要做到“每周一报”。在这个过程中，西南油气田的营销队伍经历了天然气“供过于求”和“供不应求”两个阶段的历练。

钱治家从土库曼斯坦回国后分管营销工作，对此深有体会。

他说：“在这两个阶段，天然气不好卖，市场疲软时，我们的销售人员就要不停地给潜在的客户说好话，赔笑脸，主动公关，不厌其烦地找用户及政府，协调他们多用我们的天然气；天然气供不应求时，用户又怕用气的时候用着用着就被我们停了，因此要求我们作出承诺，给他们保证在二十年甚至三十年以内做到足量供应，关键时刻不停供。这时，我们的销售公司就只能对人家说，放心吧，作为供应方，我们会对你的用量有保障，好像说了靠谱的‘硬话’。可这些年，因为冬春期间要对北方民用气保供，我们又对人家说‘狠话’了，说‘北方保供是大事，因此川渝两地的用户你们需要改制，有些虽然涉及停产，牵涉我们对你的违约，但你该关还是要关’。这样到了北方保供的时候，大约就有46家工业用户被中断了，造成了当地的GDP损失，也影响了相关企业工人的收入。”