第二十五节 双赢思维：正和博弈，实现双赢

企业招聘一旦进入薪酬谈判环节，就如同一部电影进入了故事发展的高潮，劳资双方开始展开跌宕起伏的博弈。招聘人员经常有这样一种感受：求职者顺利通过初试、复试直到终试，心里一块石头即将落地，殊不知“行百里者半九十”，最艰难的战役往往就在最后一个环节——薪酬谈判，一旦处理不好，就有可能前功尽弃。

薪酬谈判是企业招聘的临门一脚，是决定招聘成败的关键，更是企业与求职者之间的心理博弈。在这个环节，招聘人员只有遵循一定的原则和方法，才能事半功倍。

营销谈判中，最关键的是价格谈判。前期所有的努力是前功尽弃还是开花结果，就取决于价格谈判。营销谈判的目的不是让一方完全接受另一方的条件，而是双方达成合作，其中运用的所有策略与方法都是为了实现合作。这就要求谈判双方在谈判过程中克服一些人性的弱点，时刻以达成合作为目标。也就是说，谈判双方的博弈不应该是零和博弈，而应该是正和博弈。

零和博弈是一方赢，另一方输，参与谈判的双方一方受益，另一方必然受损，博弈双方的收益和损失相加总和为零，属于非合作性博弈。即便双方最终达成合作，也总有一方不满。

正和博弈则属于合作性博弈，意味着双方的利益都有所增加，或者至少一方的利益增加，而另一方的利益不受损。正和博弈是一场双赢谈判，结果双方都很满意。

谈判中有一个金三角：一边是自身需求，另一边是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上构成一个金三角，即共同基础。谈判应该以双赢为结局，让谈判对手产生更快乐和更安全的感觉，同时自身也得到了相应的满足。

双赢谈判将谈判当作一个合作过程。谈判双方通常在利益与需求上存在一定矛盾，需要通过谈判来化解，并共同寻找能满足双方需求的解决方案。双赢谈判不仅要通过谈判化解矛盾，还要找到更好的方法满足双方的需求，解决权利、责任和义务的分配问题，如成本、风险、市场和利润的分配问题。双赢谈判的理想结果是“我们都有所收获”。

双赢谈判聚焦的是价格，但很多人往往不能真正理解价格的本质。价格不仅仅是一个数字，它还承载着采购数量、规格型号、付款方式、运输方式、交货周期、售后服务内容等一系列成交条件。一个优秀的营销人员可以在守住底线的条件下以任何价格将任何产品销售出去，并且实现双赢，让客户和企业都不会感觉吃亏。通过谈判来成交，无非是对价格承载条件的增减而已。

企业支付员工的薪酬就是劳资双方的成交价格。只有真正理解价格的本质，掌握薪酬谈判的方法与技术，招聘人员在薪酬谈判时才能跳出误区，进行正和博弈，实现双赢的目的。