第十三节 身份聚焦：伯乐比驯马师更有价值

在营销界，大家经常讨论一个问题：对于营销人员来说，营销究竟是一门艺术还是一门技术？

营销既是技术，又是艺术。它首先是一门技术，因为它有章可循，有明确的逻辑流程和技巧。只有把营销技术的基本功打扎实，才能熟能生巧，上升到艺术境界。

招聘也是如此。

招聘就是一场营销。招聘文案相当于产品的宣传广告，其展现出的技术含量和营销能力，往往决定了招聘的效率、效果和质量。如果招聘文案没有亮点，招聘工作在起跑线上就输了。

B公司正在召开经营分析会。

董事长王总阴沉着脸说：“今天是7月5日，已经进入下半年了。就整个年度来说，时间过半，经营业绩也要过半。半年度经营报表都发放到各位手里了，你们看一下经营业绩完成了多少？当初你们要钱，要人，要政策支持，要购置设备，要扩大生产线，哪一点没有满足你们？缺资金，财务部想尽办法融到资金；生产设备以及生产线都按计划落实；缺人，人力资源部完成了招聘计划。各位，我们的业绩如此惨淡，问题究竟出在哪里？”

各职能部门负责人说：“公司确实在资金、政策、生产设备方面都落实到位了，出现目前的业绩状况，既有客观原因，又有主观原因。拿招聘来说，从招聘人数上看，人力资源部确实完成了招聘计划，但招来的新员工在试用期内符合条件能转正的比例不高。即便那些转正的新人，大多也是矮子里面拔将军，与岗位的匹配度不高。我们的工作总要有人干，我们不得不用这些人。”

人力资源部的张总监说：“人力资源部已经做了完善的岗前和在岗培训方案，并且正在按计划推进实施。”

各职能部门负责人又说：“的确，你们人力资源部在积极培训，看起来很忙，可为何不在人员筛选环节上下点儿功夫，招到适合的人呢？尽管培训可以提升员工的技能，完善员工的知识结构，但目前新人成长的速度太慢了。这让我们的工作很被动啊。”

人力资源部张总监无言以对。

对于招聘来说，人力资源部与其做驯马师，不如做伯乐，找对人比做对事更重要。《从优秀到卓越》的作者吉姆·柯林斯说过，商界人士最重要的决定不是如何做事，而是如何聘人。“事”是指你采取什么措施、提供哪些产品和服务、运用哪些流程等；“人”是指在合适的岗位上为你做“事”的人。作为职业经理人，我们必须清楚在各个岗位上什么样的人能出业绩，甚至创造奇迹，什么样的人会成为麻烦制造者。包括人力资源经理在内的很多职业经理人，都把时间花在解决无穷无尽的烦心“事”上，甚至乐此不疲，以为这样就可以推进工作。实际上，只关心“事”会增大你的压力，让你分身乏术。让正确的人做正确的事比出了事再补救更重要！

网上有这么一个段子：

在一个EMBA总裁班上，老师问了一个问题：如何让母猪上树？

一个学员率先给出一套方案，方案包含四个子方案：方案一，给出美好的愿景，告诉母猪，“你其实不是猪，而是一只猴子”，简称画饼；方案二，把树砍倒，让母猪趴在树上合影留念，简称山寨；方案三，告诉母猪，“如果你上不去，晚上摆全猪宴”，简称绩效；方案四，让母猪穿“特步”，特步特步，不走寻常路。这个方案有点儿恶搞，很多学员觉得不可行。

另一个学员又给出一套方案。这个学员在企业做人力资源总监，他通过任务分析、目标分解，将整个方案分成七个步骤：步骤一，先帮母猪减肥，让它达到健康的体重标准；步骤二，给母猪的四个蹄子都穿上钉鞋，这是为它提供工具；步骤三，先找一棵斜着生长的树，让母猪练习爬树，然后让它爬正常生长的树，这是循序渐进，由易到难；步骤四，了解母猪喜欢吃什么，这是了解它的目标，为后面激励措施的制定做准备；步骤五，在树干沿途放少量的食物，这是分解目标和过程激励；步骤六，如果母猪还爬不上树，就要分析原因并改进方法，这是评估完善；步骤七，如果母猪爬了上去，就给它一个奖励，这个奖励一定要符合它的喜好和目标。

听完这个方案后，很多学员说：“高，太高啦，不愧是做人力资源的。”

又有学员说：“老师，我们还有方案呢。”

老师赶紧说：“你们不必说方案了，我先问你们另外两个问题。第一个问题，母猪真的能上树吗？第二个问题，我们要让动物爬上树，为什么一定要找猪，而不找猴子呢？”

我们与其费劲地训练母猪上树，不如直接找一只猴子。方法不对，努力白费；方法选对，事半功倍。我们如果招错了人，就会给工作带来无休止的麻烦，并且误聘成本非常高。美国斯玛特顾问公司曾经调研过多家企业，采访过多位商界人士，经过对一手数据的统计分析，得出了误聘成本及损失分析报告。分析报告以某些岗位为例，大致估算出的误聘成本为：主管岗位的误聘成本为该岗位基本薪酬的4倍；销售代表岗位的误聘成本为该岗位基本薪酬的6倍；中层经理岗位的误聘成本为该岗位基本薪酬的8倍；总监岗位的误聘成本为该岗位基本薪酬的15倍；总经理、副总经理岗位的误聘成本为该岗位基本薪酬的27倍。

这样的故事和数据值得我们思考：如何保证我们发布的招聘信息吸引来的是与岗位非常匹配的人呢？

《西游记》唐僧师徒四人中，谁最厉害？我们看一下取经团队的人员分工：

唐僧→领导者，目标明确，负责把握方向；

孙悟空→负责冲锋陷阵、降妖伏魔；

猪八戒→负责化缘；

沙僧→负责挑担喂马、后勤保障工作。

十万八千里取经之路，唐僧师徒历经九九八十一难。师徒四人齐心协力面对危难，最终取得真经，修成正果。从师徒四人的分工上看，好像孙悟空最厉害，在取经路上逢山开路、遇河架桥、降妖伏魔，猪八戒只能化缘，沙僧只能挑担喂马。如果把取经征途看作一家企业的运营，降妖伏魔如同市场开拓，化缘求斋如同物资供应，挑担喂马则是后勤保障，这些都属于企业经营不可或缺的环节。如果将团队重新进行分工组合，会是什么情形？

孙悟空→领导者，目标明确，负责把握方向；

唐僧→负责冲锋陷阵、降妖伏魔；

沙僧→负责化缘；

猪八戒→负责挑担喂马、后勤保障工作。

我们拿猪八戒和沙僧为例。猪八戒在化缘过程中经常吃闭门羹，敲开一户人家的大门，对方一看是妖怪模样，立即把门关上。猪八戒脸皮厚，没有太强烈的自尊心，遇到打击在自嘲中便可轻松化解，这家化缘不成，就再去下一家，因此总能完成任务。如果按照调整后的分工，让沙僧去化缘，看看会有什么结果。沙僧敲开一户人家的大门，对方一看是妖怪模样，立即把门关上。他再去敲一户人家的大门，对方一看是妖怪模样，又把门关上了。沙僧自尊心强，性格敏感，脸皮薄，连续吃两次闭门羹后，内心压力巨大，难以承受第三次打击，就会自我设限，没有勇气再次面对闭门羹了。这样一来，他化缘的任务就很难完成。

取经团队中谁最厉害？确切地说，师徒四人在各自岗位上都是高手。岗位不匹配，人才就会变成庸才。作为招聘人员，你如果要招一个化缘的人，就要确保招到的人是猪八戒；如果要招一个挑担喂马的人，就要确保招到的人是沙僧。

在招聘中，你能吸引什么样的人才，关键在于你的招聘文案。