第二节 高效招聘，必须重视四个节点（2）

人力资源是商品，是商品就得用来交易，要交易就必须做营销。因此，企业招聘工作的本质和要求就是“高效卖职位，精准选人才”，这就要求我们从已有的专业思维里跳出来，用营销的思维来开展招聘工作。

可能有些人会担心：我是学人力资源的，一直从事的也是人力资源管理工作，从来没有学习过市场营销，也没有做过营销工作，我能把专业思维转变为营销思维吗？或者说，我怎样才能快速、顺利地把专业思维转变为营销思维呢？

要想把专业思维转变为营销思维，其实你不用学习高深复杂、晦涩难懂的市场营销知识，只需掌握简洁的思维框架和知识点就可以。转变的关键在于先了解、掌握一些思维框架，然后不断去强化应用，慢慢形成习惯，就具备了营销思维。在这个转变过程中，你需要掌握两个核心知识点：一是营销成交闭环流程，二是营销成交公式。

营销成交闭环流程指的是成交过程中关键的四个节点。这四个节点是引流、激发、成交和追销。

1.引流

引流指找到目标客户，并把目标客户吸引过来。引流主要解决的问题是：客户是谁、客户在哪里、客户的需求和关注点是什么。

2.激发

激发指聚焦客户的需求和关注点，总结企业的优势，充分展示企业能够提供的资源，让客户感知并相信你能够满足其需求，进而做出购买行为，即通过客户体验，让客户相信你符合他的选择标准。

3.成交

成交指通过商务谈判实现双赢，最终达成合作共识。

4.追销

追销指通过规范的服务体系增强客户黏性，增强客户的满意度和忠诚度，以形成持续合作及转介绍。

这就是营销成交闭环流程，适用于任何行业、任何产品、任何营销模式。企业招聘既然是一种营销，也应该按照这四个节点开展工作。

营销成交公式，是基于营销成交闭环流程的四个节点提炼总结出的影响或提升销售业绩的指导法则，即：

销售业绩=客流量×转化率×客单价×消费频次×存活率

对于从事营销工作的业务人员，其销售业绩取决于上面五个变量的乘积。

1.客流量

无论微商、电商、实体店还是其他销售渠道，都有客流量。客流量指的是向我们发出咨询、浏览我们的宣传推广资料、进店参观或实地考察的人员数量。这些人也许能和我们成交，转化为客户，也许未能成交转化。

2.转化率

指客流量中最终成交转化的人数比例。

3.客单价

指成交的所有客户中，平均每一个客户成交的金额。

4.消费频次

也叫消费密度，指一个月、一周或一天中消费的次数。消费频次越高，销售业绩越好。在实际营销工作中，很多商家都会在这个变量上做文章。例如，益达口香糖有一句广告语：“关爱牙齿，餐后嚼两粒益达。”本来你想嚼一粒，但它告诉你“关爱牙齿”要“嚼两粒”，你真的就每次嚼两粒了。此时，消费频次就变高了，购买量就变多了。

5.存活率

也叫客户留存率，指有多少客户留下来，即当期成交客户中持续成交客户所占的比例。从某种程度上看，客户存活率等同于客户对品牌的忠诚度，它与客户流失率相对应，客户流失率越低，存活率就越高，客户就越稳定，销售业绩就越好。

提高五个变量中的任何一个，销售业绩都会提升。如果我们想尽办法提升每一个变量，销售业绩就会呈指数级提升。

将营销成交公式套用到招聘工作中，变成招聘成交公式，相对没那么复杂。招聘成交公式是：

招聘业绩=客流量×转化率×存活率

从招聘成交公式中我们可以看出，招聘业绩取决于三个变量：客流量、转化率和存活率。其中，客流量是阅读招聘信息并投递简历的人数；转化率是经过面试、甄选、录用并最终入职的人数；存活率是通过试用期并转正的人数。

这三个变量数值的大小，决定了招聘业绩的好坏。因此，想改善招聘业绩，人力资源管理者就要从客流量、转化率、存活率这三个变量切入：如何做引流，采取哪些措施提升客流量；如何设计激发和成交流程，提升转化率；采取哪些措施保障新聘员工存活率。只要我们三管齐下，招聘业绩就能够显著提升。

明确了营销成交闭环流程的四个节点和营销成交公式，接下来，我们就要开始打造营销式招聘流程和管理模式。