第32章 母亲的教诲改变我的一生【六】

母亲的教诲改变我的一生

作者 稻盛和夫

第五部分

重新开始生产纸袋

我思来想去，最终浮现在脑海中的是让父亲生产装 和果子 等的纸袋，再由我带出去沿街叫卖。生产纸袋这事，对我们家来说并不陌生。

战前家里 开工厂时，也曾用自动制袋机生产过纸袋。那种机器非 常好用，先把一捆捆纸张放在传送带一样的东西上，再 由机器自动剪裁，一个个纸袋就做成了。 

如今，虽然机器已经在战火中化为灰烬，但战前在 工厂引进机器之前，一直是雇用附近的大婶们分工合作 用手工完成的。所以我想，即使没了那台机器，也可以 用最原始的生产方式重新开始生产。

我也看过父亲用手工裁剪纸张，并且一直记忆深刻。记得父亲首先把所有的纸张都放在裁纸刀上，接着一口气 把五百张纸全部裁好。在父亲借助身体的重量用裁纸刀 一次性切好 500 张左右的纸之后，再由大婶们把切下来的纸张按尺寸分开折叠，最后把周围粘起来做成纸袋。 

我向父亲建议：“父亲，我们重新开始做纸袋吧！我 来卖。”当然，父亲这一次也没有立即点头答应。那 时， 父 亲已 经 借助战 前盛 极一 时 的“稻 盛 调 进 堂”的影响力，开始勉强从市场买回纸张，然后裁剪纸 张。但和战前独立经营不同，现在只是作为副业。母亲依然隔三差五地 劝父亲说：“他爸，你手艺那 么好，何不自己开个工厂从头再来？”但父亲不仅改不 了那顽固谨慎的性格，而且战后越发不愿意尝试冒任何 风险了。虽然父亲也知道黑市上纸张买卖生意兴隆，但 他是根本不会做这种事情的。 

后来，在我三番五次的央求之下，父亲终于点头同 意重新开始生产纸袋。我想，其中还一个原因大概是 父亲看到母亲为了家计四处奔忙过于辛苦吧。只要父亲决定做，之后的发展就顺理成章了。宝刀 不老的父亲迅速找回了在引进自动制袋机之前的状态， 毫无保留地投入到了新的生产工作中。父亲的技艺还是 一如既往的精湛。

母亲负责粘合纸袋，她那灵巧的手艺也让我刮目相看。不久之后，就需要请周围的妇女们来分担粘合纸袋 的工作了，生产纸袋的业务日渐步入了正轨。

集市上的大名人 我负责把父母和大婶们做好的纸袋拿出去卖。记得那时生产的纸袋大概有大大小小十来种尺寸。我把 这些标有“稻盛调进 堂” 的纸 袋二 三十个分为一 叠，放入竹篮或大筐之中，再往自行车的货架上一放。 

和如今设计精巧的自行车不一样，那时的自行车非 常注重实用性，所以货架非常大。但如果纸袋放得过 多，货架就会过重，骑的时候自行车的前轮就会腾空。虽然从小学以后一直被人称作“孩子王”，但性格中 还残留着从前的腼腆和怯懦。加之那是我第一次出来沿 街叫卖，刚开始的时候非常害羞。记得那时最讨厌在路 上遇到熟人，要是在进某家店看到与自己年龄相仿的女孩，还会尴尬地调头逃走。

我一直清晰地记得，当我去认识多年的卖粗点心的 老婆婆那里卖纸袋时，心情是最平静的。起 初， 我 无 论 看 到 什么 店 都 会 闯进 去问：“您 好， 请问需要纸袋吗？”但我很快意识到这样做的效果很不 理想。于是，我决定制定一套适合自己的“作战方针”。这个方针就是，把鹿儿岛市内分为七个区。为什么是七个区呢，因为一周有七天。

我定好星期 几在哪个区活动，比如周一在这个区，周二在那个区， 这样按照固定日期对应固定区域的方式编好轮班顺序。事实证明，这个方法是正确的。因为这样一来，商 家就能知道我哪天来，这让订货方便很多，纸袋的销售 额不断攀升。 

那段时期，每天下课后我就直奔回家，一到家就蹬 着自行车出门卖纸袋。周日也不休息，一早就出门去做 生意。一段时间后，渐渐有了一些回头客。没用多久，我 不仅跟大型果子店的老板混了个脸熟，连小胡同里粗点心店的老板也全都认识我了。 

那个阶段，到处还都有黑市，在鹿儿岛市内只算大 规模的就有五六处。在这些黑市，我认识的人也越来越 多。黑市最大的好处就是可以卖出大单。无论走到哪个黑市，一定会遇到掌管这个市场的颇 有威信的大婶，一看到我，就会大喊：“小孩，来得好！来得好！”然后把我的纸袋抢购一空。偶尔，当她们看 见我的自行车货架上还有卖剩下的纸袋，都会热情地 说：“今天就全搁这儿吧！”就这样，我的纸袋卖得一 个不剩。

此外，她们还经常把我介绍给其他大婶。大家亲切地叫我“卖纸袋的小孩”，这说明我在这 些大婶之中还算有那么一点人气。

了解流通的规律 时日久了，即使是我初次踏入的店面，店家也对我 早有耳闻。

一天，当我蹬着自行车去往下一个目的地的时候， 店铺 前面一 个大 婶叫住了我，说：“就是你吧？卖纸袋 的小孩！” 这位大 婶经营的是 一家果子批发店。她说，鹿儿 岛县下的各个市町村里的糕点铺都到她这里进货，生意 做久了，那些人提出“希望能同时买到装果子的纸袋”， 与果子一起买进。大 婶 对 我 说：“我们店 就 从你这儿 进货好了！”

这 样，我轻而易举就能卖出几倍于平时的量。那时我还不知道，世界上有一种生意叫“批发”。所 以感慨不已：“原来如此，还有这种做生意的形式啊。” 于是，满心感激地接受了大婶的提议。很快，我们的交易就开始了。

我先把纸袋按照不同 尺寸送到这家批发店，如果货不够就追加补充。于是，我家的纸袋销量大增，跟当初挨家挨户推销 相比，简直发生了质的飞跃。在那之前，我需要花上一天 时间才能卖到的纸袋数量，这家批发店一次性就完成了。虽然价格被压低了些，但这部分价格差完全可以用销量来弥补。更重要的是，我对批发这一商业形式，有 了切身的体验，这是难能可贵的重要经验。

没过多久，别的批发商听闻这桩生意后也找到我， “喂，小孩，听说你在给那家店批发纸袋，给我家也带 点货来吧！”就这样，这些商户也在我家预定了同样的 纸袋。蜂拥而至的订单让我和父亲和忙得不可开交。据说 在我开始卖纸袋之前，鹿儿岛市内的纸袋都是由北九州 的大批发纸商大户承包的。听说，我只用了一年时间就 把这家纸商赶出了鹿儿岛。

如今想来，行商卖纸袋，是我人生中第一次接触生 意。当然，关于经商之道我完全一窍不通。我想，哪怕 稍微懂一点什么是成本、售价、盈利等，一定能让销售 数字变得更漂亮。

当时的我，不懂什么是成本，价格什么的全都和父 亲商量决定。而且，只要黑市的大婶们说一句：“再便 宜点吧！”我就无法拒绝，只好降价出售。傍晚回到家，我把卖纸袋的钱装进信玄袋 里交给 父亲。因为算账全部由父亲做，所以我也不知道一天下 来是赚是赔。

但我想，当时的生意那么顺利，销量也那 么大，应该赚了不少钱吧。父亲总是高兴地把钱从信玄袋里拿出来，一张一张 地抚平，接着开始全神贯注地清点起当天的账来。 

进入第二年，我越来越迫切地希望增加一些人手。于是雇了一个刚初中毕业的男孩来帮忙，他比我小两岁。为了他，我又买了一辆新自行车。那辆自行车在当 时高达一万多日元，换作现在，大概相当于买了一辆轻 型四轮车。