第44章 力挽狂澜

应对方法有了，具体实施起来，还是有很多压力和阻力。

广告大战越演越烈，时间也不等人，要是迟迟未将方法变成实实在在的政策措施，香满楼酒的市场地位将受到猛烈冲击……

身为销售总监，肖寿心里一直担心的，就是合作经销商的立场。肖寿要求各区域经理，必须每天与负责区域内的经销商互通资讯，掌握市场最新动态。这样做，一方面安抚了经销商，另一方面掌握第一手市场信息，增加必胜的信心。

省内18个区域市场，签约经销商90多家，最大的经销商去年回款额接近300万，最小的经销商回款额也在20万左右，年度回款额50万左右的占绝大多数。去年省内回款总额已经突破5000万元。

今年销售旺季已经过去，包括春节、清明节在内的集中消费节点均已过去了，天气渐热，白酒已经进入淡季。

根据财务统计数据，今年一至四月，省内回款总额仅有1546万元，较去年同期回款2044万元下降24.36%，形势非常严峻。

省内如此，省外市场就更加严峻了。

要挽回日趋下降的局面，就必须在淡季把市场稳住，让经销商在中秋节之前对香满楼酒充满信心，敢于进货、压货、补货，才能在中秋节、国庆节抢占先机，才能刺激经销商在年末更大胆进货、压货、补货迎接来年春节最大的消费旺季！

肖寿郑重起草了香满楼酒夏季营销方案：

1、开发柔雅型香满楼系列酒，定价中高端消费群。

2、招募区域经销商，以45度柔雅香满楼酒为突破口。

3、省内统一发货价，单瓶60元，建议零售价单瓶99元。

①首次进货300箱以上，打款10万以上，铺货100箱；截止12月25日进货600箱以上，打款20万以上，铺货直接作为奖励兑现。以进货600箱为例，赠100箱，实际结算底价51.42元。

②首次进货600箱以上，打款20万以上，铺货250箱；截止12月25日进货1000箱以上，打款30万以上，铺货直接作为奖励兑现。以进货1000箱为例，赠250箱，实际结算底价48.00元。

③首次进货1000箱以上，打款40万以上，铺货500箱；截止12月25日进货1700箱以上，打款60万以上，铺货直接作为奖励兑现。以进货1700箱为例，赠500箱，实际结算底价46.36元。

④续签经销商按照上一年度实际打款总额给予一次性年终奖！累计打款20万以上奖励5%，累计打款30万以上奖励8%，累计打款60万以上奖励10%。

4、省外统一发货价，单瓶70元，建议零售价，单瓶99元。

①首次进货300箱以上，打款15万以上，铺货100箱；截止12月25日进货600箱以上，打款25万以上，铺货直接作为奖励兑现。以进货600箱为例，赠100箱，实际结算底价60元。

②首次进货600箱以上，打款25万以上，铺货250箱；截止12月25日进货1000箱以上，打款40万以上，铺货直接作为奖励兑现。以进货1000箱为例，赠250箱，实际结算底价56.00元。

③首次进货1000箱以上，打款40万以上，铺货600箱；截止12月25日进货2000箱以上，打款80万以上，铺货直接作为奖励兑现。以进货2000箱为例，赠500箱，实际结算底价53.84元。

④续签经销商按照上一年度实际打款总额给予一次性年终奖！累计打款25万以上奖励5%，累计打款40万以上奖励8%，累计打款80万以上奖励10%。

5、公司庄严承诺，不管什么原因，只要产品包装完好，不影响二次销售，均可按原价回收！

6、公司保证，根据市场实际情况，每年不低于10%的目标提价。保证经销商进货、压货、补货占用资金，有足够的保值增值空间。

肖寿将营销方案提交董事长办公会讨论时，遇到了阻力，讨论异常激烈。

财务部经理为代表的一半参会人员提出疑问：“如何保证经销商不退货变现？”

肖寿总监对经销商退货风险，做出了有理有据的分析。

一、万事开头难，我们需要给经销商十足的信心。

我们敢于做出承诺，经销商敢于进货、压货、补货，市场上消费者见面率、柜面展示率、消费者尝试购买率、消费者重复购买率才能确保。

只有消费者看得见、买得到，才有可能打开局面，也只有打开了局面，才能稳住局面，最后才能拓展市场，真正赢得消费者喜爱。

相反，如果一开始，我们都不敢做出原价回收的承诺，那自然会让经销商误以为，我们是在做一次性的倾销，经销商肯定会有后顾之忧，更没信心进货、压货、补货。

那样的话，消费者看不见我们的产品，后面的一切都是空谈！无论如何都打不开局面，更别说要占领市场、拓展市场啦。

二、产品流通才能产生效益，经销商会想法设法让产品流通。

经销商进货了，不可能把货一直放库房里，肯定会把我们的产品摆出来、推荐出去。

因为，只有产品摆出来了、推荐出去了，经销商才有利润产生。

我们之所以要制定优惠政策，就是要让经销商把我们的赠品变现！只要有产品变现，经销商的库存就会减少，有了库存减少，经销商自然就会考虑补货！这是一个良性循环。

三、产品保值增值，让经销商无后顾之忧。

每年提价10%，实际上是给经销商增加10%的盈利空间。就算经销商一瓶都没卖出去，产品价值也增值了10%，远远高于银行存款，也远比其他投资，风险小得多，包赚不赔！

基于以上三点理由，经销商多半就不会退货了。

就算经销商退货，也不可能全部都集中到一起来退货变现。只要不是全部集中来退货变现，我们就有足够的时间和精力，去应对，去沟通，去消化处理。

偶尔有一家经销商退货，我们也不吃亏，我们是按原价退货，就相当于是把我们的货从A仓库搬到B仓库而已。

经销商退货，相当于损失10%的利润，经销商又不是傻子，为什么要退货呢？！

董事会成员纷纷点头，会场顿时安静下来。

江董看看自己的笔记本，又郑重提出一个问题：“我们年年提价，消费者接受吗？”

肖寿略作思考后，又对价格策略做了详细解答。

我们作为生产厂家，表面上看，提价无非就是两个原因，一是因为原材料价格上涨，二是因为利润空间降低。

原材料价格上涨，消费者是看得见的，也会很容易接受的。

利润空间降低，其实是一个比较空泛的理由，消费者多半不怎么清楚。原材料价格上涨，可能造成利润空间降低。原材料价格没有上涨，公司营销投入加大、货币贬值、银行贷款利率上涨等因素也可能造成利润空间降低。

涨价的理由，始终由我们生产厂家自己掌控，而涨价的目的，也只有我们自己清楚。只不过，我们要让消费者感觉到，涨价是一种必须的选择。

柔雅系列香满楼酒，定位中高端，价格实际上也是一种身份象征。每年涨价，对于饮用柔雅系列香满楼酒的消费者来说，会觉得更有面子、更上档次。这也是我们在广告宣传上要重点引导的方向。

换个角度来讲，如果我们的产品已经进入饱和期，市场价格均已十分透明，对于经销商来说，已经不愁销售不出去了，随时都可以自己变现，那就不存在退货变现的需要了。

真到了那个时候，因为消费者对价格已经十分透明，经销商想擅自把价格卖高一点，多赚一点差价利润，是不可能的。也许，我们生产厂家本身不打算提价，经销商可能都要反过来建议我们继续提价了。

所以，我们提价，恰恰是在经销商信心不是非常足，市场价格体系不是十分透明的情况下，采取的一种刺激手段，也是新产品的市场营销策略之一。

    江董一边点头，一边阐述自己的观点：“按照肖寿总监这样一分析，就非常清楚明白了。我觉得，每年提价，每年开发新产品，可以同步进行！我们可以一边吸引老经销商，继续销售库存产品；一边吸引新经销商，大胆尝试销售我们的新产品！喜新不厌旧，大小通吃！让经销商之间，形成良性的竞争！”