第35章 制定产品销售政策

“那是肯定的！”肖寿赶紧从面包车里抱一箱十年陈酿香满楼酒，当场开箱，并把货架平着眼睛的一排商品重新调整，并将货架上的灰尘清理干净，然后将6瓶酒整整齐齐的摆放在正中间最显眼的位置，笑眯眯的给老板说，“为了感谢你第一个支持香满楼酒进驻乐自市场，只要你保持这个排面每天整齐整洁，一个月之后，不管卖没卖出去，我都赠送你一瓶！”

“喔唷！这可太好啦！再怎么说，这瓶酒进价也是32块钱嘛！”老板有点高兴，“如果你每个月都送我一瓶，我就保证一直给你合作！”

“那就一言为定！”肖寿一边开送货单，一边承诺，“多的我不敢答应你，至少，一年之内，我保证，只要你坚持每个月给我撑排面打广告，我就每个月都送你一瓶！对了，老板怎么称呼呢？”

“叫我曾娟就是。”曾娟反复观看十年陈酿香满楼酒，“这个酒，蜀南卖得很火，只是和这个包装不一样。我舅舅就是蜀南工商局的，特别喜欢喝这个酒。明年春节去给舅舅拜年，我就可以拿一箱去送礼，至少可以节约200块钱喽！这个十年陈酿和那个星级香满口酒，哪个更好喝呢？”

“曾老板，这里签个字吧，我标注了未收款三个字。”肖寿把送货单递给曾娟签字，“都是香满楼酒，肯定都好喝撒！星级香满楼酒零售55元一瓶，这个酒零售60元一瓶，一看就晓得，这个包装更上档次撒！”

“虽然我相信香满楼酒质量肯定没问题，口感应该也不错，星级香满楼酒在蜀南也确实好卖，但是，并不等于十年陈酿香满楼酒在我们乐自这边就能卖出去。”曾娟语重心长的说，“建议你们多打打广告，比如，早点帮我把这个娟娟副食店的招牌换个新的，把这个十年陈酿香满楼酒喷绘上去，我肯定帮你推销起来都更积极点！毕竟，在商言商，酒再好，也要卖出去了才能赚到钱，你说是不是嘛？你把广告给我打起，人家消费者一看就是实力厂家大品牌，加上我天天给你推荐，甚至我还把你赠送我的酒开起倒给消费者品尝，我就不信卖不出去！”

“曾老板说的非常有道理！”肖寿赶紧致谢，“等我这货铺完了，第一个就给你申请，做一块漂漂亮亮的店面招牌！我们香满楼酒业把门面给你撑起，你就把产品给我推起，风险我们公司承担，钱钱我们一起赚，咱们肯定合作愉快！”

“那就先谢谢你啦！”曾娟也非常礼貌的致谢，“还有一点，我可要先申明，你们办事处的价格，可不能乱！千万不要等我给你推成功了，这个十年陈酿香满楼酒好卖了，你办事处来一个低价倾销，顾客都跑你们办事处去直接买，我们这之前的辛苦推荐就吃力不讨好，猫儿搬甄子替狗干。那样的话，我第一个就要去工商局投诉举报你们！把你们赶出乐自市场去！”

“曾老板就是有眼光！现在就相信我们香满楼酒会热销！”肖寿赶紧夸奖几句，“非常感谢你的宝贵建议！既然咱们合作了，一家人就不说两家话，请放心，相信我，今后一定会做好香满楼酒的价格体系维护的！”

“还有，我给你说实话，你知道为什么大家都不愿意帮你推新产品吗？”曾娟神秘一笑，看肖寿什么反应。

“这个，我还真不知道。”肖寿如实回答，“我还正在纳闷呢！要不是你曾老板支持，我今天还没开张，都不知道怎么继续坚持下去了。还请曾老板指点迷津！”

“我看这送货单上，办事处主任是肖寿，就是你吧？”曾娟做了一个勾手指的动作，肖寿赶紧把耳朵贴到曾娟嘴边，“以我分析，至少有三个原因。当然，不一定对哈！”

“愿闻其详！”肖寿洗耳恭听。

“第一、价格没有优势。”曾娟一字一句的说，“大家都是一个价，大家利润都差不多，还是新产品，我凭什么给你推呢？我不如就继续推仙潭特曲，卖得更多更快，赚得当然就更多更快喽！”

“确实是啊！”肖寿点头。

“第二、没有广告宣传支持，感受不到厂家的实力。”曾娟继续分析，“香满楼酒在蜀南为什么热销？那是因为家喻户晓!蜀南市哪个不晓得香满楼酒业是纳税大户？口感好，价格适中，喝香满楼酒既有面子，又给政府创收增收，何乐而不为呢？！可是在我们乐自这边，香满楼酒是什么玩意儿？没听说过！口感如何？不知道呀！那我为什么要喝香满楼酒呢？还不如就喝仙潭特曲呢！”

“也对！”肖寿继续点头。

“第三、没有突出产品最大的亮点。”曾娟突然感觉有点口渴，就开玩笑说，“肖主任，你看我口水都说干了，你是不是应该买两瓶可乐，不对，该买三瓶，办一个招待呢？”

“那是必须的！来三瓶可口可乐，咱们一人一瓶！”肖寿掏出钱包把钱付了，“曾老板你接着分析。”

“谢谢！我就喜欢像肖寿主任这样爽快的帅哥！”曾娟开心的拧开可乐瓶盖喝了一口，接着说，“应该让每一个店老板都知道，新十年陈酿香满楼酒最大的亮点，恰恰就是因为它是新产品，价格不透明，消费者没有参考标准，没有对比就没有伤害嘛！只有我自己知道进价，我想怎么卖就怎么卖！我可以卖一瓶赚10元，也可以卖一瓶赚20元，甚至我可以买一瓶赚50元！如果是卖成熟产品，比如仙潭特曲，大家都知道进价就是45元，零售价就是50元，你最多就赚5元顶天了！你确实可以一天卖三五瓶，可以赚十五二十元，但是，我卖十年陈酿香满楼酒，可以标价99元，你随便还一个价80元嘛，我装作没利润的样子，都是老朋友了，拿去吧！其实我很赚了你48元！顶你卖七八瓶仙潭特曲了。又来一个砍价高手，还我一个半价50元，其实我都赚18元！顶你卖十箱尖庄酒啦！”

“这才是关键！”肖寿一拍脑门，“与君一席话，胜读十年书！看来买这三瓶可乐办招待，值了！谢谢曾老板！”

“谢啥？”曾娟吐了吐舌头，“我就是喜欢与帅哥多唠叨唠叨。若不嫌我是话唠，以后欢迎随时来摆悬龙门阵！我就不耽搁你正事了哈。你们赶紧去忙吧！”

“那就祝曾老板生意兴隆！”肖寿和张劲告辞。

肖寿没有急着继续去铺货，而是和张劲回到办事处，结合曾娟的分析和建议，经过仔细核算后，重新拟定了一个政策，既保护每一家店老板的利益，又牢牢掌握灵活定价和调价的主动权。

①办事处货架展示，统一零售价单瓶66元。买3瓶送一瓶，买一箱送2瓶，相当于单瓶50元。截止当年12月25日累计购买十箱以上的消费者，升级为VIP会员，每年可享受购货总额10%的一次性分红奖励，可选择现金，也可选择等价实物，相当于单瓶46元。

②统一铺货价格240元一箱，单瓶40元，建议零售价360元一箱，单瓶60元。现款购买一箱，送1瓶，相当于单瓶34元；现款购买2箱，送3瓶，相当于单瓶32元；现款购买3箱，送1箱，相当于单瓶30元。截止当年12月25日累计购买12箱以上的店面老板，升级为特约代理商，每年可享受购货总额3%的一次性分红奖励，可选择现金，也可选择等价实物。以每次现款购买3箱为例，累计购买4次，就是12箱，赠送4箱，相当于单瓶29.34元。

③首次现款购买10箱以上，除享受②统一铺货政策外，直接升级为特约代理商，额外一次性赠送1箱，且可享受截止当年12月25日累计购货总额5%的一次性分红奖励，可选择现金，也可选择等价实物。以12箱为例，赠送4箱+1箱=5箱，相当于单瓶27.27元。

④首次现款购买50箱以上，除享受②统一铺货政策外，直接升级为签约经销商，额外一次性赠送10箱，且可享受截止当年12月25日累计购货总额10%的一次性分红奖励，可选择现金，也可选择等价实物。以51箱为例，赠送17箱+10箱=27箱，相当于单瓶24.55元。

⑤只要愿意合作，只要每月都按要求将6瓶十年陈酿香满楼酒，在货架最显眼位置整齐陈列展示到位，均可每个月领取赠酒1瓶。

若加上每月1瓶赠酒，②相当于单瓶26.14元。③相当于单瓶24.49元。④相当于单瓶23.97元。