第33章 一个人就是一个团队

每逢重大改革之际，第一个吃螃蟹的人，都需要超常的勇气和过硬的实力，否则，多半都会以失败告终，结局甚至惨不忍睹。

肖寿深知自己的选择，没有退路，所以，只能成功！

产品研发、包装设计、基酒勾兑、成本核算等等，一步步推进，这些环节都没有什么大问题，进展也非常顺利。

关键的市场端，才是肖寿最为担心的，也是最具挑战性的，如果成功，也将是最具有说服力的。因此，肖寿主动邀请郭戈同行，一起去乐自实地考察调研，寻找当地经销商洽谈合作事宜。郭戈欣然同意。

到乐自第一天，两个人分头行动，一人选择一条大街，挨家挨户走访市场，统计当地最畅销的白酒品类、价格、支持政策等关键信息。

两个人从早上九点开始，一步一个脚印，走街串巷，一直没有休息，到中午12点，到达事前约定的乐自市政府旁边的小炒馆汇合。统计发现，当地市场畅销的白酒分为三个档次，五粮液、泸州老窖特曲等一线名酒占领高端消费者市场，沱牌、全兴大曲、江口醇、小角楼、仙潭特曲等占领中端消费者市场，泸州老窖二曲、五粮液酒厂尖庄、古蔺头曲等充斥大众消费者市场。基本上还是沿用计划经济那种模式，商家自己打款进货，若有库存积压或者正常破损都只能自己想办法自我消化。经过分析，肖寿认为，高端市场暂时没有必要去竞争，中端市场竞争压力还是比较大，第一步应该把目标盯着中低端最广大消费者，而占领市场的关键还是促销政策的吸引力。郭戈表示赞同。

两个人心情都不错，就开始点菜。

小炒馆没有其他客人就餐，生意有点冷清，老板是个二十多接近三十岁的女士。

按照肖寿的性格，应该是一人一个菜，外加一个汤。

郭戈主动点了一个生闷兔，肖寿点了一个青椒肉丝，外加一个番茄煎蛋汤，顺便来两瓶月华啤酒。

很快菜品就上桌了。肖寿与郭戈各自满上一杯啤酒，开心的碰杯干杯，然后就开始吃菜。

“老板，你这菜，好咸啊！”郭戈吃第一口，赶紧吐了出来。

“我说大哥，至于吗？你不知道，咱们乐自人，吃得咸，看得淡啊！咱家菜品就这个味儿！”女老板一点也不惊讶，表情淡定的回答。

本来挺好的心情，突然就降到冰点。

“咱们不吃还不行吗？”肖寿小声嘀咕道，“干脆认栽！结账走人吧。”

“那怎么行，咱们都是受害者，不能让老板继续害人呀。咱们能吃就把它吃了，再结账不迟啊！”郭戈显然是不让老板钻空子，谁知道自己走后，老板会不会再把菜端给下一拨客人吃，再收第二次钱呢？！

肖寿觉得有道理，两个人就多添了一碗米饭，坚持把菜吃完了才结账。

“老板，多少钱啊？”肖寿拿出钱包问。

“生闷兔88，青椒肉丝80，番茄煎蛋汤40，刚好200块！”老板还是一副淡定的表情。

“喂！老板，你这是敲竹杠哦！”郭戈有点生气了，“生闷兔通常就是30左右一份，青椒肉丝通常也就是20左右一份，番茄蛋汤最多15元一份，你这价格也高得太离谱了嘛！就不怕我们举报你？”。

“敲竹杠怎么了呀？”老板依然十分淡定，“看见你扛得住，才敲你呀！如果你不是有钱人，才难得敲你呢！既然敢在政府旁边开餐馆，还怕你举报不成？既然吃了，就开钱走人，要不然，我可打电话报警啦！”

“算了算了，咱们还有正事要办，就不给你一般见识了，反正也别想来二回！”肖寿边说话边掏出钱包付钱。

“算你知趣！”女老板一副战胜方的表情，“一看就晓得你们是外地人，过路客，不宰白不宰！一开始就没想过你还会来吃第二次！”

肖寿与郭戈顿时感觉像是吃了一只苍蝇似的，说不出的憋屈难受，却又不便于声张。这就好比是你走路时遇到一条疯狗，莫名其妙的，疯狗跳起来咬了你一口，你不可能扑过去反咬狗一口一样的道理。遇到这种垃圾人，就没必要讲道理浪费自己的宝贵时间和精力。

肖寿和郭戈继续扫大街，搜集第一手市场基础数据。

到了晚上再次会面，整个乐自市场主要的街道和小区基本上都梳理了一遍，在销售白酒的商店、商场、超市和副食批发店累计有720家左右，其中大型超市有30家左右，大型副食批发店有60家左右，其余的基本都是便民店。

销售简单做了一个预算，今天摸底的720家，加上偏街小巷未被发现的，应该在1000家左右。如果每家铺货一箱白酒，每箱6瓶，就是6000瓶，按照20元每瓶的成本价计算，需要一次性投入12万，如果按照30%的跑单率计算，最多损失36000元；如果再按照第一年每店每月赠送一瓶计算，需要投入宣传费用24万元；如果再给每家店面做一个广告招牌，每个招牌150元，需要投入广告费15万；再加上办事处工作人员工资没人每月1500元，按3人编制计算，需要投入52000元。

这样算下来，第一年累计需要投入资金562000元，承担的最大风险损失是478000元。第二年开始，到第五年，则仅需投入宣人工工资52000元，累计208000元。五年总投入77万元。

假如实际达成1000家店面全部成功上架铺货而且均能按约定整齐成列一年时间，达到的宣传效果肯定就是非常成功。在此基础上保守估计，第一年每家店面每两个月销售一瓶，1000家店面则至少会有6000瓶销售量，按照供货价30元测算，至少可以回收18万元；第二年按照每家店面每个月销售一瓶，至少可以回收36万元；第三年按照每家店每个月销售2瓶，至少可以回收72万；第四年按照每店每月销售4瓶，至少可以回收144万；第五年按照每店每月销售6瓶，至少可以回收216万。这样算下来，五年累计销售额486万，毛利润162万，减去五年总投入77万元，净利润为85万元。如果再将肖寿的10%奖励216000元扣除，都还有634000元。

郭戈拿着肖寿初步测算的数据，觉得比较切合实际，也比较有把握达成目标。于是，就直接草拟一个乐自市场可行性分析报告，正式提交董事会讨论。经过财务部进一步精算，并提交董事会审核，可行性报告很快被批准实施。

按照董事会要求，香满楼酒业与肖寿正式签订《乐自市场目标责任书》，核心条款就是，公司第一年按可行性报告分期分批投入不低于40万元、不超出60万元，五年内累计投入不低于80万元、不超出100万元。肖寿确保乐自区域市场第一年回收货款不低于40万，第二年回收货款不低于80万元，第三年回收货款不低于160万元，第四年回收货款不低于180万元，第五年回收货款不低于200万元，没完成任务年份就只有1500元每月基本工资，完成任务则按任务内回款总额5%给予一次性奖励，超出任务部分按回款总额10%给予一次性奖励。

随着协议的正式签字生效，肖寿就脱离了香满楼酒业管理层，每个月1500元基本工资，包括差旅费、住宿费、招待费、社保五险缴费等一切费用，如果没有完成保底任务，公司不会再承担任何一分钱个人开支的费用。

换句话说就是，协议生效之日起，乐自区域整个市场，总经理是肖寿，财务总监是肖寿，广告企划是肖寿，驾驶员是肖寿，业务员是肖寿，搬运也是肖寿，库管也是肖寿，促销员还是肖寿，所有的岗位其实都是肖寿一个人全权担任，所有的风险也是肖寿一个人全部承担，真真正正的一个团队就是一个人、一个人就是一个团队！