第7章 商界伟业，有志者，事竟成

导言：新华社的《新华每日电讯》曾经刊载过一篇题为《诺奖得主讲述她的创业故事——徐爱华的奋斗比经济学“反贫困发现”更有价值》的报道。原来不久前，瑞典皇家科学院宣布，将2019年诺贝尔经济学奖授予阿比吉特·班纳吉、埃丝特·迪弗洛和迈克尔·克雷默三名经济学家，以表彰他们在减轻全球贫困研究领域作出的突出贡献。其中，阿比吉特·班纳吉和埃丝特·迪弗洛两位学者，在其最重要的著作《贫穷的本质——我们为什么摆脱不了贫穷》中，收录了浙江省企业家浙江华联集团董事长徐爱华如何白手起家的故事。我们先来了解一下徐爱华的奋斗经历。

和大多数浙商一样，徐爱华出生在一个地道的农民家庭。浙江自古以来就有“七山二水一分田”的说法，当时绍兴稽东下甘岭村只能种玉米和番薯，山腰上的十几户人家想吃大米，必须去山下的粮管所换粮。即使父亲是村里的生产队长，除了逢年过节，徐爱华和6个兄弟姊妹也只能靠玉米糊糊果腹。“七八岁的时候，我就告诉自己，一定要让家人过上好生活。”徐爱华说。

什么是“好生活”？同样是农民出身的温州企业家南存辉，曾向往将来有一天能进国营企业当一名工人。徐爱华比南存辉小2岁，志向也差不多。学生时期的她很羡慕“父母领工资”的同学，她希望未来能成为一名“领工资的干部”。但是，人生的道路总充满意外。

受改革开放春风鼓舞，20世纪80年代初期，绍兴县大力发展以纺织、印染为主体的乡镇轻纺工业。为提高技术水平，当地政府从上海请来师傅对工人进行培训。培训后考得第一名的工人将会去上海进修一年。徐爱华利用第一次高考落榜后在乡镇企业打工的机会，参加了培训。半个月后，她从工人中脱颖而出。

“你哥当兵回来在镇上工作。你读了大学，出路也差不多，不如学门技术。”一辈子种地的父亲，用中国人最传统的智慧，为女儿做了选择——去上海学服装设计。

然而，等徐爱华一年后从上海学成归来，她却失业了。如果一名老练的工人赢得服装设计培训机会，可能很快被提拔为技术厂长，但当时徐爱华才18岁，整整3个月，没有一家乡镇企业接收她。

1983年，曾梦想“领工资”的人，决定走上创业之路，成为发工资的人。改革开放后，千千万万洗脚上岸的农民企业家中，多了徐爱华一个。在诺贝尔经济学奖得主的著作里，记录徐爱华创业故事的那一部分，标题是“没有资本的企业家”。在作者笔下，徐爱华“并不是一个典型例子”。两位经济学家主要想表达的是：穷人因资金较少，几乎无法获取正式保险、银行服务及其他廉价金融渠道，很难获得足够的资本，成为一名企业家。但徐爱华是个例外。

浙江省大多数的民营企业创业开始时大都是“借鸡生蛋、借梯上楼、借船出海”，很多是从当年的乡镇企业改制过来。可徐爱华的企业，从来没有戴过乡镇企业的“红帽子”。阿里巴巴集团创始人马云和温州企业家南存辉创业时，都曾找家人凑启动资金。吉利控股集团董事长李书福早年开照相馆，买相机的120元也是家人资助的。

但是巾帼不让须眉的徐爱华没有找家人要一分钱。她倚仗的是从上海学来的技术。那时没有专业的广告公司，她自己写了一页文稿，内容是“爱华时装招收15名学徒，即日起报名，包教包会，学习时间一个月，学费15元，学不会的可以继续学二个月或三个月，不加收学费”。

“我收的学费高。15元差不多是工人一个月的工资。优势是包教包会。按当时的惯例，学徒先要免费帮师傅干活，然后拿一半薪水继续帮师傅干一段时间。但我不用。”徐爱华说。路子找到了。她跑到越南区广播站，恳请播音员给播一播，遭到拒绝。区广播站从来就没有播过广告。第二天，徐爱华还是去广播站磨。最后，广播站被她的坚持所感动，答应为她破一次例。

学员掏钱之前，总得上门看看场地。徐爱华借了一台拷边机，赊了一台缝纫机。等白天收到学费，才请姐夫从杭州连夜买回设备。就这样，徐爱华前前后后招收了100名学徒。她手把手地教徒弟如何设计、裁剪、缝

制。后来，她留下了其中6人，开办了自己的服装厂。

班纳吉和迪弗洛认为，现实中穷人从事的大多数生意，天花板低，阻碍了他们摆脱贫穷。徐爱华开始承接外贸订单后，工业缝纫机从48台扩展到800多台，意味着她从事着一项总体收益很高的生意。这不仅表明徐爱华是一个非常聪明的企业家，还表明中国改革开放初期竞争较少、需求较大，因此她的生意正逢其时。

一个为大多数人接受的观点是，“改革开放初期，商品短缺，做什么生意都容易成功；如今创业门槛越来越高，创业越来越难”。徐爱华却说：“我们那时候真的很难。”

当年的绍兴县（现已改名柯桥区），是国际纺织之都。如今，从柯桥卖出的布匹占到了全国的三分之一、全球的四分之一。因为当地的传统优势，徐爱华“阴差阳错”地学服装、做服装、卖服装，但同样因为当地的产业集群，徐爱华的企业在创业初期就面临激烈的竞争。

和国营企业比，和乡镇企业比，自己的小作坊优势在哪里？为节约成本，徐爱华将供销社当废品卖的纸箱子买回来。一个旧纸箱和新纸箱的差价，“能省出一件衣服的扣子钱”；徐爱华到城里进货回来，从不叫十来块钱一趟的车，三轮车坐到公交车站，两张票，人一张，货一张，总共花三块钱。为完成订单，徐爱华曾连续七八天趴在缝纫机上睡，因为“怕躺在床上睡得太沉”。儿子临产前五天，她还跑到柯桥轻纺城去进布料。在儿子张皓洋的记忆中，父母的工作一个通宵接一个通宵，自己从小学就开始了住读。

“从来没感到苦。创业就是这样，奋斗就该如此。”徐爱华说。真正难的是找销路。这也是徐爱华坚持认为“过去创业并不比现在轻松”的主要理由。当年的销售渠道——供销社和百货公司，进货优先考虑国营企业，其次是乡镇企业。像徐爱华这样的个私企业，对方拒绝时还常报以“你还真敢想”的轻蔑。

但中国巨大的市场给了徐爱华一线生机。绍兴竞争激烈，那就去中西部闯一条路子。20世纪80年代，徐爱华跑遍湖南、湖北、贵州、青海等6省区18个县市，企业总算生存了下来。

经济学家认为，适时而来的外贸订单造就了徐爱华的成功。今天的徐爱华自然能骄傲地回顾，她的企业是原外经贸部批准的首批获得自营进出口经营权的私营企业之一。但此前的艰辛，却少为人知。徐爱华的服装，主要出口实行配额制的欧洲。能拿到出口配额的往往是大国企，但徐爱华想去外经贸部争取。到了北京，钱花完了，连外经贸部的门都没能进去。心急如焚的她在北京的马路上晕倒。等在医院的病床上醒来时，身边一个认识的人也没有。徐爱华和爱人通电话，两人抱着电话哭，却改变不了将到手的外贸订单转给有配额的国企的结局。

“今天的创业者，身前有一扇敞开的大门。当年，这道门只开了一条缝，我们拼命往里面挤。”徐爱华感慨。

近两年，社会上泛起关于民营企业生存环境的讨论。徐爱华说：“从1983年，我随着改革开放一路走过来，国家对民营企业越来越重视，民营企业的地位越来越高，这是没有疑问的。”

今天，徐爱华成了一名成功的企业家。被诺贝尔经济学奖得主写进书里的消息传开后，当别人纷纷恭维她“了不起”时，她却泰然处之。

创业箴言：王安石曾说过：“夫夷以近，则游者众；险以远，则至者少。而世之奇伟、瑰怪，非常之观，常在于险远，而人之所罕至焉，故非有志者不能至也。”而成功往往在那险而远的峰顶，山腰和山下的人往往缺乏创业者应有的执着和坚持。许爱华就是一个纯粹的理想主义者和彻底的实践者，在她看来，只要目标明确，办法总比困难多，正所谓有志者事竟成！